AI, czyli nowe możliwości dla partnerów Also

W wystąpieniu otwierającym konferencję Also Channel Trends & Visions Hanna Osetek-Pasquet, dyrektor zarządzająca polskim oddziałem Also, podkreśliła, że chciałaby zaprosić partnerów do rozmowy o tym, jak mogą dalej wspólnie z Also rosnąć, wykorzystując ekosystem dystrybutora w Polsce i w innych krajach, w których Also działa.

– Chciałabym zaprosić partnerów do rozmowy o tym, jak możemy dalej wspólnie rosnąć, wykorzystując nasz ekosystem w Polsce i w innych krajach, w których działamy. Liczę, że te dyskusje pozwolą nam znaleźć nowe obszary biznesowe, dzięki którym będziemy mogli wszyscy rozwijać się jeszcze szybciej – podkreśliła Hanna Osetek-Pasquet.

Wydarzenie koncentrowało się na możliwościach biznesowych, jakie dla resellerów, integratorów i dostawców usług, stwarzają rozwiązania sztucznej inteligencji. Specjaliści Also podkreślają, że gama zastosowań narzędzi AI w biznesie jest bardzo szeroka i to praktycznie we wszystkich branżach, a szanse monetyzacji dla partnerów są związane z każdym z obszarów działania firm, w tym z danymi, cyberbezpieczeństwem czy infrastrukturą. Przy czym, jak podkreślano, wczesne podjęcie tego wyzwania jest istotne dla dalszego rozwoju biznesu w kanale sprzedaży IT, ze względu na bardzo szybki rozwój technologii AI.

– Wywrócą one wszystko do góry nogami, w efekcie czego powstaną nowe modele biznesowe. Zwłaszcza, że AI rośnie w sposób podwójnie wykładniczy, co dotychczas nie zdarzyło się w historii ludzkiej cywilizacji. Co ważne, nie widać w tym przypadku szklanego sufitu – przekonywał Petros Psyllos, ekspert od AI w Cybernetics Company.

Tego rodzaju zapowiedzi są zgodne z doświadczeniami wielu producentów, w tym Della. Jak mówi Rafał Szczypiorski, Business Development Manager GSS: – Widzimy bardzo duże zainteresowanie klientów sztuczną inteligencją. Ja sam mam 3-4 rozmowy tygodniowo związane z tym obszarem. To obrazuje, jak dużo klientów jest zainteresowanych AI.

Partner konsultantem ds. AI

Wśród wielu przykładów implementacji AI, specjaliści wskazywali partnerom na narzędzia usprawniające pracę i działanie organizacji, chociażby w związku z brakiem pracowników. I choć na razie wciąż do wyjątkowo popularnych zastosowań należą czatboty, to na przykład w rozwiązaniach CCTV generatywna AI pozwala między innymi wyszukiwać czy pracownicy w zakładzie mają odpowiednie obuwie i kaski. Rzecz jasna, nie brakuje też szeregu innych zastosowań, w tym w obszarze tzw. cyfrowych bliźniaków, co w jednym z podawanych podczas konferencji przykładów skróciło czas przygotowania linii produkcyjnej aż o pół roku.

W tego rodzaju projektach rola partnerów, jako specjalizowanych doradców, jest absolutnie kluczowa. To jedyny sposób na takie wdrożenie AI, aby przyniosło to klientowi korzyści, modernizując przy tym różne ważne dla jego efektywności obszary w firmie. Przy czym warto z ofertą pójść bezpośrednio do kadry zarządzającej w pionie biznesowym, nie zaś do działu IT. Najważniejsze, aby najpierw wspólnie z menadżerami z danej organizacji znaleźć odpowiedni model zastosowania narzędzi AI.

Jako fundamentalny obszar transformacji wspomaganej przez AI uważane są dane. To właśnie one przede wszystkim wymagają uporządkowania i związanych z tym inwestycji. Na tym polu otwierają się dla partnerów kolejne możliwości.

– Żeby AI działała poprawnie, trzeba szybko nadrobić wszelkie zaległości w zarządzaniu danymi. W tym kontekście ważna jest migracja organizacji do rozwiązań chmurowych, bo bez chmury nie ma AI. Co ważne, w tym kontekście dotyczy to także infrastruktury i warstwy aplikacyjnej – przekonuje Rafał Albin, GPS Lead w polskim oddziale Microsoftu.

Partnerzy inwestują w AI

Z danych Contextu wynika, że zainteresowanie AI w kanale sprzedaży systematycznie rośnie. O ile w minionym roku 15 proc resellerów z polskiego rynku twierdziło, że zainwestuje w AI, to w tym roku mówi tak już 27 proc. takich firm. Wciąż jednak większość (72 proc.) nie zaczęła jeszcze współpracować z klientami w oparciu o AI. Na pytanie o to, jakimi zastosowaniami AI są zainteresowani klienci, w większości wskazywano na wirtualnych asystentów i czatboty (39 proc.), a następne w kolejności są: uczenie maszynowe (32 proc.), analityka predykcyjna (28 proc.), robotyka (24 proc.), przetwarzanie języka naturalnego (23 proc.) i systemy rekomendacji (16 proc.).

W Polsce największy popyt na rozwiązania AI można zaobserwować w takich branżach jak: komunikacja i media (35 proc.), produkcja (31 proc.), usługi biznesowe (20 proc.), energetyka (19 proc.), bankowość i ubezpieczenia (19 proc.), a także handel detaliczny (17 proc.). Co istotne, zapotrzebowanie na rozwiązania AI ma iść w górę na rosnącym rynku IT. W I kw. i II kw. 2025 r. w polskim sektorze dystrybucji Context spodziewa się 2-3 proc. większych obrotów rok do roku.

Powrót do podstaw

Podczas Also Channel Trends & Visions, Artur Czerwiński, Manager Systems Engineers w Cisco, odnosząc się do AI, omówił możliwości sprzedażowe w sektorze cyberbezpieczeństwa. Jak zaznaczył, fundamentem jest w tym przypadku infrastruktura, która jest „wehikułem sprzedaży”.

– Co przynosi największą sprzedaż? Powrót do podstaw: infrastruktura i segmentacja, oczywiście z AI – mówi Artur Czewiński.

Przykładem rozwiązań z zakresu cybersecurity jest chociażby firewall assistant, który pozwala podnieść efektywność już działających w danej firmie rozwiązań. Kolejnym jest deszyfracja i inspekcja ruchu sieciowego, a w przypadku SOC-ów są to XDR-y z asystentem AI. To wśród takich, ale też szereg innych narzędzi, w różnych obszarach rynku IT, należy szukać nowych i coraz bardziej perspektywicznych możliwości biznesowych.

W Also Channel Trends & Visions wzięło udział 250 uczestników, w tym 170 partnerów i przedstawiciele producentów.

Artykuł powstał we współpracy z firmą Also Polska.

Monika Kałas, Distribution Lead Poland | Microsoft DPS PSCE  

Możliwości wdrażania rozwiązań AI są bardzo szerokie – od automatyzacji, optymalizacji, poprzez usprawnienia obsługi klientów czy też zwiększenia produktywności praktycznie w każdej organizacji i branży. Aby partnerzy mogli zacząć implementować rozwiązania AI u swoich klientów, przede wszystkim muszą dobrze poznać i zrozumieć organizację, jej potrzeby i obszary działalności, w których sztuczna inteligencja może przynieść korzyści. Trzeba więc zacząć od podstaw – reseller czy integrator powinien być konsultantem i partnerem do rozmowy o transformacji cyfrowej, w której AI zaczyna odgrywać coraz większą rolę. Na jakie aspekty w firmie klienta warto zwrócić uwagę? Przede wszystkim na dane, które muszą być uporządkowane, aby można było efektywnie korzystać z narzędzi AI. Kluczowym obszarem do omówienia z klientem są również kwestie cyberbezpieczeństwa nierozerwalnie połączone z przetwarzaniem danych. Partnerzy muszą posiadać kompleksową wiedzę i kompetencje, żeby zaadresować potrzeby rożnych organizacji w tych obszarach zarówno po stronie konsultingowej jak i wdrożeń konkretnych rozwiązań technologicznych. Co ważne, producenci wspierają ich już teraz w zdobywaniu wiedzy, prowadząc liczne szkolenia i warsztaty, między innymi takie jak „AI in the box” by Dell Technologies, HP Imagine AI 2024 oraz „AI day For ALL” wraz Lenovo Academy.

  

Rafał Szczypiorski, Business Development Manager GSS, Dell Technologies  

Rozwój sztucznej inteligencji już teraz wpływa na polski rynek infrastruktury IT, zwiększając zapotrzebowanie na zaawansowane rozwiązania technologiczne. Obecnie rośnie popyt na systemy o wysokiej wydajności obliczeniowej, takie jak serwery z GPU, elastyczne chmury obliczeniowe oraz zaawansowane narzędzia analityczne. Najczęstszymi klientami tych rozwiązań są duże przedsiębiorstwa z sektorów finansowego, produkcyjnego i handlowego, które wykorzystują AI do analizy danych, automatyzacji procesów i personalizacji usług. W najbliższych latach znacząco wzrośnie zainteresowanie AI w sektorze publicznym oraz wśród małych i średnich przedsiębiorstw, dzięki rosnącej dostępności technologii, obniżeniu kosztów wdrożenia oraz konieczności konkurowania z firmami które stosują tego typu narzędzia (jak automatyzacja procesów oraz AI).

  

Rafał Albin, Chief Marketing and Operations Officer, Microsoft  

Polski rynek jest w dużej mierze rynkiem małych i średnich firm. To właśnie do takich firm docierają partnerzy, wspierani w tym zakresie przez dystrybutorów i ten łańcuch jest nierozerwalny. Ogromna rola dystrybucji polega na szkoleniu partnerów do tego, aby mogli głębiej zrozumieć, na czym polegają scenariusze i możliwości zastosowania generatywnej sztucznej inteligencji. Silnie wspieramy dystrybutorów, aby byli odpowiedzialni nie tylko za sprzedaż czy też za wdrażanie projektów poprzez partnerów, ale też za ich szkolenie w obszarze tego, co jest najnowsze na rynku. Jeśli chodzi o portfolio narzędzi sztucznej inteligencji, na jakim partner powinien się skupić na początek współpracy ze swoim klientem, to pierwszym wyborem wydaje się cała oferta Copilota, ponieważ jest to generatywna AI wdrożona w różne serwisy i usługi Microsoftu. Dla klienta oznacza to ni mniej ni więcej, jak zaprzęgniecie sztucznej inteligencji do jeszcze lepszej i jeszcze bardziej efektywnej pracy.