Podczas listopadowego
Vendor Day Ireneusz Pacuła, dyrektor ABC Data Value+, poinformował, że
najpóźniej w styczniu przyszłego roku zespół Development Managerów będzie
już w pełni skompletowany. Każdy z nich ma pracować indywidualnie z integratorami,
którzy stawiają na realizację kompleksowych projektów. Obecni partnerzy ABC
Daty kooperują z działem Value+ już na etapie szukania potencjalnych
klientów, np. przez akcje telemarketingowe. Razem z integratorami
przygotowywane są specjalistyczne pokazy i prezentacje. W ciągu roku
odbywa się kilkadziesiąt szkoleń i prezentacji technicznych online,
ponadto dział dysponuje ofertą produktów demo. Inżynierowie Value+ w razie
potrzeby prowadzą wdrożenia sprzedawanych przez partnera rozwiązań.

– Nie zamierzamy
konkurować z integratorami. Chcemy współpracować z nimi nie tylko
w ostatniej fazie realizacji projektu, ale w całym procesie sprzedaży
zaawansowanych rozwiązań – deklaruje Ireneusz Pacuła.

 

Europejska premiera w Warszawie

W trakcie konferencji swoje
produkty i prognozy zaprezentowali główni dostawcy Value+, m.in. Eaton.
Z danych przytoczonych przez producenta wynika, że zasilanie gwarantowane
jest rynkiem z przyszłością. To rezultat rosnących problemów
z jakością energii elektrycznej, wyłączeń prądu i pogłębiających się
w związku z tym strat przedsiębiorstw. Na świecie w latach
2010–2013 o 41 proc. wzrosły koszty przerw w dostawach energii.
W ub.r. wyniosły one w sumie 33 mld dol. (według WhiteHouse
Report).

Zdaniem
integratora

• Czesław
Zabłocki, prezes Bakpolu

Pomysł rozwoju zespołu wsparcia inżynierskiego
w ABC Data Value+ to dobra strategia. Na rynku VAD wiedza
i umiejętności techniczne wciąż zyskują na znaczeniu. Klienci oczekują, że
firma integratorska nie tylko sprzeda im rozwiązanie, lecz także własnymi
siłami będzie zajmować się wszelkimi kwestiami technicznymi. Użytkownicy nie
chcą tego robić, nawet jeśli mają  własne
zespoły IT. Dlatego w dzisiejszych czasach integrator, który chce oferować
kompleksowe rozwiązania, musi mieć nie tylko dobrych handlowców, lecz także
kompetentnych inżynierów.

 

Podczas ABC Data
Vendor Day miała miejsce europejska premiera UniFi Networks SDN produkcji
Ubiquiti Networks. Na system składa się: infrastruktura bezpieczeństwa,
zarządzalne przełączniki, punkty dostępowe, monitoring IP, mFi
(Machine-to-Machine Control & Automation) oraz telefonia VoIP bazująca na
Androidzie. Ceny rozwiązania, według zapewnień dostawcy, mogą być nawet
dwukrotnie niższe niż u konkurencji. Ubiquiti Networks pokazał także
AirMax System – rozwiązania dla operatorów.

 

QNAP – nie tylko NAS-y

Swoje nowości zaprezentował również QNAP, który
w bieżącym roku planuje bardziej agresywnie działać na Starym Kontynencie.
W tym celu firma uruchomiła oddziały w kilku krajach europejskich,
m.in. w Niemczech.

– Mam nadzieję, że otworzymy biuro także
w Polsce lub w innym kraju Europy Wschodniej – zapowiadał Laszlo Burkus, Business Development
and Channel Marketing Manager tajwańskiej marki w Europie Wschodniej.

Menedżer przybliżył
szeroką ofertę NAS-ów (QNAP Turbo NAS) przeznaczonych dla różnych klientów.
Według niego rozwój mobilności powoduje wzrost zainteresowania dyskami
sieciowymi do przechowywania i udostępniania danych. Przedstawiciel firmy
zaznaczył, że QNAP dostarcza również aplikacje konsumenckie i biznesowe
m.in. do wirtualizacji, backupu i odtwarzania danych.

 

Gra w kręgle

Atrakcją spotkania był konkurs bowlingowy. Wzięli w nim
udział integratorzy i resellerzy.

Nagrody zdobyli:

I miejsce – Marcin Pisarek z MGM,

II miejsce – Grzegorz Powierża z Nelro Daty,

III miejsce – Krzysztof Kędzia z IT LAB.

 




Trzy pytania do…

 

Ireneusza Pacuły, dyrektora ABC Data Value+

CRN
Na polskim rynku VAD robi się coraz ciaśniej. W warunkach zaostrzającej
się konkurencji sytuacja dużych broadlinerów, takich jak ABC Data, wydaje
się dużo trudniejsza niż mniejszych podmiotów od lat wyspecjalizowanych
w dystrybucji z wartością dodaną…

Ireneusz Pacuła Przeciwnie. Jesteśmy
w stanie połączyć zalety broadlinera, tj. szerokie portfolio produktów,
sprawdzony system e-commerce oraz doświadczenie logistyczne, z zaletami
tradycyjnie przypisywanymi dystrybutorom VAD, jak kompetencje technologiczne
czy bezpośrednie wsparcie partnerów w prowadzeniu zaawansowanych
projektów. Nasz asortyment jest szeroki i zamierzamy go jeszcze rozbudować
o nowe produkty i rozwiązania. W tym momencie zespół Value+
oferuje integratorom pomoc przy sprzedaży ponad 60 linii produktowych.

 

CRN O
koncentracji na partnerach mówią wszyscy. Nie jest to unikatowa przewaga
konkurencyjna…

Ireneusz Pacuła Naszym kluczowym wsparciem są
usługi inżynierskie, obejmujące wiele produktów – to nas odróżnia od
konkurencji. Jest wiele firm w branży IT, które albo nie mają
wystarczających zasobów inżynierskich, albo brakuje im określonych kompetencji,
by prowadzić zaawansowane projekty. Pomoc inżynierska to dla klientów bardzo
istotna wartość, a jej znaczenie na rynku VAD będzie rosło. Obserwujemy
też zapotrzebowanie na tego typu wsparcie ze strony dostawców, gdyż coraz
częściej redukują oni własne sztaby inżynierów.

 

CRN
Jakie przychody chcecie osiągnąć w przyszłym roku?

Ireneusz Pacuła Obsługujemy kwartalnie minimum
700–800 partnerów. W 2014 roku obroty działu Value+ prawdopodobnie
przekroczą 550 mln zł. W przyszłym roku planujemy
kilkunastoprocentowy wzrost. Osobiście nie wierzę w stabilność
przedsięwzięć, które w założeniach mają rosnąć po kilkaset procent
rocznie. To zamki na piasku – i zazwyczaj takie działania kończą się
szybciej, niż startowały. Ja stawiam na stabilny wzrost i rozwój.