I choć niektórzy producenci odnoszą na tym polu wielkie sukcesy, to znacznie więcej prób kończy się niepowodzeniem. W praktyce, aby dany vendor osiągnął założony cel, musi się ze sobą zgrać wiele czynników. W artykule przedstawię 9 błędów, które – moim zdaniem – są najczęściej popełniane przez dostawców oprogramowania dla Manage Service Providerów (MSP).

Błąd nr 1

Polega na braku dogłębnego zrozumienia rynku MSP.

Społeczność MSP jest wyjątkowa. Nieważne, za pośrednictwem jakiego serwisu – czy jest to Reddit, Facebook, LinkedIn czy jedna z licznych, specyficznych dla MSP społeczności – tacy ludzie aktywnie komunikują się między sobą. A istnieją dosłownie setki tych społeczności. Obecność i zaprezentowanie się w takiej społeczności jest kluczowe dla każdego dostawcy, który chce odnieść sukces. I wcale nie chodzi o generowanie leadów, lecz o zrozumienie potrzeb, wyzwań i nawyków zakupowych MSP oraz przełożenie tej wiedzy na plan wprowadzenia produktu na rynek. Potencjalni partnerzy MSP mają zaawansowaną wiedzę techniczną i szczegółowo analizują każdy produkt, który zamierzają nabyć. Są też zwykle właścicielami firm, które funkcjonują już długie lata. Potrafią rozpoznać dostawców i handlowców, którzy nie są szczerzy, oraz produkty, które mogą zaszkodzić ich biznesowi. Dlatego często nie wahają się, rezygnując z zakupu.

Błąd nr 2

Polega na wprowadzeniu na rynek narzędzia, które nie zostało dostosowane do rynku małych i średnich przedsiębiorstw.

Nierzadko vendorzy postrzegają rynek MSP/MSSP jako łatwą okazję do zdobycia klientów. Sądzą tak, ponieważ mają już produkt z funkcjami wielodostępu oraz wielowarstwowym wdrażaniem i zarządzaniem – rzeczami faktycznie przydatnymi dla MSP. Dlatego zwracają się do swoich zespołów sprzedażowych i dystrybutorów, aby zaczęli sprzedawać ich produkt partnerom MSP. Niestety, przejście z tradycyjnego rynku na usługowy wcale nie jest takie proste. Aby odnieść sukces na rynku MSP, produkty muszą zostać dostosowane do jego specyfiki, a kluczowe zmiany powinny obejmować takie obszary, jak UX (User Experience), licencjonowanie, udostępnianie, rozliczenia, sprzedaż i marketing. Kluczowe zmiany muszą obejmować (między innymi): przekształcenie produktu w rozwiązanie natywne dla chmury; zamianę dostępu z wielu portali na jedną centralną konsolę z odpowiednim wyglądem i łatwością użytkowania; wprowadzenie opcji elastycznego lub dynamicznego rozliczania, które pozwala MSP/MSSP płacić na podstawie rzeczywistego zużycia; upewnienie się, że partnerzy dystrybucyjni są w stanie obsłużyć inkrementalne zmiany MRR (miesięcznego przychodu powtarzalnego), a to jest wyzwanie operacyjne, z którym wielu dystrybutorów wciąż się zmaga.

Błąd nr 3

Polega na niedostatecznych zasobach wsparcia technicznego po sprzedaży.

Dostawcy usług zarządzanych (MSP) zajmują się utrzymaniem działalności innych firm. Oznacza to, że są odpowiedzialni za wdrażanie i zarządzanie kluczowymi narzędziami biznesowymi swoich klientów. Sama myśl o tym, że te narzędzia mogą przestać działać, a dostawca MSP może nie mieć natychmiastowego dostępu do wysokiej jakości wsparcia, wystarczy, aby nawet najbardziej doświadczony dyrektor techniczny nie spał po nocach. Standardowa oferta wsparcia, jakie dostawca powinien oferować MSP to rozwiązanie problemu w 1 godzinę i dostępność 24/7/365. Niestety, w rzeczywistości może to wyglądać tak, że MSP otrzymuje odpowiedź według skryptu od mało doświadczonej osoby, oddalonej od niego o 7 stref czasowych. W sytuacji, gdy padają serwery lub dane są zagrożone, jest zupełnie na nic. Dostawcy, którzy odnoszą sukces na rynku MSP, to ci, którzy w minutę potrafią zapewnić bezpośrednią komunikację z doświadczonym inżynierem w tym samym kraju.