Westcon Convergence jest od dawna obecny w całej
Europie Zachodniej, gdzie pełni rolę największego europejskiego dystrybutora
swojego strategicznego dostawcy – firmy Avaya. W ostatnim czasie VAD
rozpoczął ekspansję w Europie Środkowej, otwierając biura w Pradze,
Warszawie i Bratysławie. Zdaniem Jakuba Gowina, dyrektora sprzedaży
w Westcon Convergence Poland, nasz rynek potrzebuje nowych podmiotów,
które zajmują się czymś więcej niż tradycyjna dystrybucja. Swoją siłę jako VAD
(Value Added Distributor) Westcon widzi właśnie w specjalizacji. Niemal
90 proc. działalności dystrybutora dotyczy firmy Avaya. Współpraca
z tym dostawcą trwa od początków jego istnienia.

 

Kluczowa specjalizacja

Know-how dotyczący całego zakresu oferty producenta
gwarantuje m.in. największa wśród dystrybutorów liczba pracowników
z certyfikatami Avaya. Rozwój działalności partnerów Westcona ma zapewniać
m.in. wsparcie finansowe i techniczne. Dystrybutor chwali się sprawną
logistyką, dysponując trzema magazynami w Europie. Polska jest obsługiwana
przez centrum logistyczne w Holandii. Przedstawiciele Westcon Convergence
zapewniają, że zaopatrzone jest ono praktycznie we wszystko, co oferuje Avaya.
W błyskawicznej logistyce widzą klucz do zwycięstwa w wielu
przetargach.

Dystrybutor
proponuje każdemu zainteresowanemu integratorowi program wdrożeniowy, który ma
umożliwić jak najszybsze uzyskanie certyfikatów pozwalających prowadzić
sprzedaż, instalację i serwis rozwiązań Avaya. Westcon zapewnia
zarządzanie klientami, wsparcie przedsprzedażowe, szkolenia i natychmiastowe
dostawy produktów do klienta końcowego. Wgląd dystrybutora w odnowienia
serwisowe u klientów (do ich śledzenia zatrudniono specjalny zespół) ma
dawać partnerom wiedzę, która zapewni dodatkowe źródło dochodów. Dużą wagę
dystrybutor przywiązuje do dostępności materiałów, prezentacji i szkoleń
w języku polskim. Nowi partnerzy, którzy w zadanym czasie wykażą się
określonym poziomem sprzedaży, mogą liczyć na możliwość nabycia zestawu demo na
preferencyjnych warunkach lub wręcz za darmo.

Marcin Dziedzic

Channel Manager Avaya Poland

Miejsce dla nowego dystrybutora naszych produktów na polskim
rynku pojawiło się w związku z tym, że Avaya oraz Avnet zrezygnowały
ze współpracy. Najpierw na rynku brytyjskim, a potem pozostałych.
Postawiliśmy na Westcon, ponieważ dystrybutor ten ma najlepsze możliwe
kompetencje – od samego początku specjalizuje się w produktach naszej
marki. To gwarantuje wysoką jakość obsługi polskich  integratorów
zainteresowanych obszarem, na którym działamy.

 
Więcej dla mniejszych i średnich

Jak podkreślał Marcin Dziedzic, Channel Manager Avaya
Poland, współpraca producenta z Westconem na rynku polskim jest naturalną
konsekwencją tego, co dzieje się za granicą. W Europie największym
odbiorcą vendora jest właśnie Westcon. Avaya kilka lat temu postawiła na model
dystrybucyjny, po tym jak przestał się sprawdzać model direct i współpraca
tylko z kilkoma najważniejszymi partnerami. Dystrybucja umożliwia dotarcie
do większej ich liczby i poprawia efektywność biznesu. W Polsce
działa w tej chwili dwóch dystrybutorów Avaya: RRC Poland oraz Westcon
Convergence Poland.

Producent chce obecnie poświęcić uwagę mniejszym
i średnim przedsiębiorstwom. Świadczą o tym nowości w ofercie,
między innymi rozwiązanie Avaya IP Office Contact Center, zaprojektowane dla
instalacji z liczbą agentów poniżej 100. Oferuje ono podobną
funkcjonalność jak duże centra, ale za niższą cenę i przy krótszym czasie
wdrożenia. Wśród ciekawych funkcji można wyróżnić nagrywanie rozmów oraz analizę
i integrację wielu kanałów komunikacji. Agenci mogą się porozumiewać
z klientami za pomocą głosu, poczty elektronicznej i komunikatorów
tekstowych. Nowe rozwiązanie stanowi część platformy IP Office 9.0
– sztandarowego pakietu typu collaboration firmy Avaya na rynek MSP. Jest
dostępne w wersji sprzętowej bądź jako oprogramowanie dla dedykowanych
serwerów klienta.




Trzy pytania do…

 

Davida Granta, wiceprezesa Westcon
Group na Europę 

CRN Większość waszej
sprzedaży generuje tylko jeden producent, Avaya. Dlaczego wybraliście tak
nietypowy model dystrybucji?

David Grant W skład Westcon Group wchodzi między innymi
spółka zajmująca się rozwiązaniami security oraz kolejna specjalizująca się
w unified communication. Współpracujemy w sumie z kilkunastoma
producentami, wśród których Avaya jest najważniejszym. W Polsce zaczynamy
od dystrybucji rozwiązań tego właśnie producenta, bo potrzebuje on teraz na
tutejszym rynku, po zakończeniu współpracy z Avnetem, wyspecjalizowanego
dostawcy.

 

CRN Czy zamierzacie
z czasem rozszerzyć dystrybucję w Polsce o kolejnych
producentów?

David Grant Takie mamy plany na przyszłość. Na razie
jednak zamierzamy skoncentrować się na dystrybucji produktów Avaya, żeby zrobić
to maksymalnie dobrze. Z doświadczenia wiem, że chwytanie zbyt wielu srok
za ogon nikomu nie służy. Wolimy robić jedną rzecz, ale na najwyższym poziomie.
Później przyjdzie czas na więcej.

 

CRN Czy nastawiacie się na
szybkie zdobycie klientów i opanowanie polskiego rynku?

David Grant Byłoby naiwnością sądzić, że z dnia na
dzień staniemy się liderem. Docelowo jednak liczymy na 40–60 proc.
udziałów. Na każdym rynku, na którym dystrybuujemy rozwiązania Avaya, zajmujemy
wiodącą pozycję. Przy czym w Polsce nie zamierzmy osiągnąć tego rezultatu
poprzez odbieranie integratorów drugiemu autoryzowanemu dystrybutorowi
– RRC Poland. Koncentrujemy się na byłych partnerach Avnetu oraz
integratorach, którzy nie sprzedawali do tej pory produktów tego vendora.