10 kluczowych trendów w ekosystemie partnerskim

Światowy ekosystem partnerski przechodzi największą transformację strukturalną w swojej historii.

Globalni integratorzy systemów odnoszą sukcesy dzięki usługom zarządzanymi w zakresie cyberbezpieczeństwa.

7 GSI podgryzani przez niszowych integratorów

Globalni integratorzy systemów — w tym Accenture czy Infosys — wygenerowali w 2024 r. sprzedaż o wartości aż 448,7 mld dol., ale ich udział w rynku spadał przez pięć kolejnych lat, z poziomu 9,9 proc. do 8,9 proc. w światowych wydatkach na IT. Klienci coraz częściej wybierają wyspecjalizowanych integratorów systemów zamiast międzynarodowych graczy, szczególnie w przypadku projektów z zakresu sztucznej inteligencji (AI) oraz rozwiązań chmurowych czy branżowych (np. dla handlu, przemysłu czy edukacji).

Globalni integratorzy systemów odnoszą sukcesy głównie dzięki usługom zarządzanym (przykładowo, Accenture odnotowuje w tym zakresie 11 proc. wzrostu rok do roku) i specjalizacji w zakresie cyberbezpieczeństwa. Długoterminowo możliwości integratorów w zakresie generowania przychodów są oceniane przez analityków Omdia na kwotę 1,7 biliona dol. do 2035 r. Zyskają przede wszystkim firmy, które potrafią łączyć globalną skalę z lokalnym doświadczeniem.

8 Radykalna przebudowa programów partnerskich

Tradycyjny program partnerski oparty na poziomach — Złoty, Srebrny, Brązowy etc. — jest zastępowany modelami opartymi na możliwościach i wynikach. Już ponad 400 producentów przeszło na systemy oparte na punktach, a wśród nich Cisco, Apple czy Microsoft. Z danych Omdia wynika, że reakcje partnerów są mieszane. Część krytyki dotyczy zbyt dużej złożoności nowych zasad, co może komplikować współpracę. Dlatego firmy, które w tym roku prawidłowo przeprojektują swoje programy partnerskie, nagradzając specjalizacje, zaangażowanie w rozwój usług i zadowolenie po stronie użytkowników, a nie tylko wolumen przychodów — odnotują znacząco wyższy poziom satysfakcji po stronie partnerów.

9 Dystrybucja zmienia się w erze cyfrowej

Globalny krajobraz dystrybucji pozostaje silnie skoncentrowany: 15 największych dystrybutorów kontroluje 72,9 proc. globalnych przychodów z dystrybucji, a zaledwie 14 dystrybutorów notuje roczne obroty na poziomie wyższym niż 5 mld dol. Światowy rynek dystrybucji ITC wygenerował w 2025 r. przychody w wysokości 534,8 mld dol.

Europa, Bliski Wschód i Afryka (EMEA) przodują pod względem rentowności z marżą na poziomie 9,7 proc., podczas gdy Ameryka Północna stawia na skalę. Rola dystrybucji ulega jednak zmianie. Najszybciej rozwijającymi się dystrybutorami nie są już pośrednicy logistyczni, lecz platformy cyfrowe, dostawcy usług finansowych i platformy wsparcia technicznego.

Analiza Omdia Global Distributor 250 pokazuje, że dystrybutorzy inwestują znaczne środki w łańcuchy dostaw gotowe na sztuczną inteligencję, infrastrukturę rozliczeniową w modelu „as a service” oraz możliwości rozwoju partnerów, których producenci nie są w stanie powielić na dużą skalę ze względu na brak wystarczających środków.

10 Inteligencja ekosystemów staje się bronią konkurencyjną

Sukces w zarządzaniu ekosystemami partnerskimi odnoszą przede wszystkim ci dostawcy, którzy korzystają z platform zarządzania relacjami z partnerami (PRM), w tym narzędzi do analizy sprzedaży pod kątem współpracy między poszczególnymi partnerami. Możliwość mapowania, optymalizacji, jak też zrozumienia, które działania partnerów generują najwyższą wartość w cyklu życia danego rozwiązania czy usługi – to wszystko stało się strategicznie tak samo ważne, jak sam produkt.