W tym roku wartość globalnego rynku IT po raz pierwszy w historii przekroczy barierę 6 bilionów dol., co oznacza wzrost o 10 proc. rok do roku. Przy czym około 66 proc. transakcji będzie zrealizowanych za pośrednictwem ekosystemu partnerskiego. Będzie on przy tym przechodził zmiany w sposobie funkcjonowania, na co wpłynie zastosowanie sztucznej inteligencji, rozwój cyfrowych platform handlowych i zmieniające się modele konsumpcji. Poniżej prezentuję 10 najważniejszych trendów, które będą kształtować globalny kanał sprzedaży IT w nadchodzącej dekadzie lub dłużej.

1 Agentowa sztuczna inteligencja przechodzi z etapu pilotażowego do produkcyjnego

    Dyskusja dotycząca AI przeszła z etapu „czym jest generatywna sztuczna inteligencja?” do próby odpowiedzi na pytanie „jak wdrażać autonomiczne agenty na dużą skalę?”. W 2026 r. sztuczna inteligencja agentowa — systemy zdolne do wykonywania wieloetapowych działań bez stałego nadzoru człowieka — stanie się głównym priorytetem inwestycyjnym w technologie dla przedsiębiorstw na całym świecie.

    Omdia prognozuje, że do 2030 r. potencjał partnerów w zakresie wartości sprzedaży usług AI wyniesie 267 mld dol., rosnąc w tempie 35,3 proc. rocznie (CAGR). Rywalizacja dotycząca umiejętności doradzania, wdrażania, integracji i zarządzania AI już się rozpoczęła. Partnerzy, którzy zbudowali kompetencje GenAI w latach 2023–2024, obecnie przekształcają dotychczasowe projekty proof-of-concept we wdrożenia produkcyjne (co istotne, nie dotyczy to jeszcze 61 proc. partnerów).

    2 Rośnie sprzedaż w kanale partnerskim

    W 2026 r. przez światowy ekosystem partnerski „przepłynie” 4,05 biliona dol., a więc 66,7 proc. wszystkich wydatków na technologie (6,07 biliona). Co ciekawe, ten udział rośnie, ale nierównomiernie. Podczas gdy sprzedaż bezpośrednia od dostawców przyspiesza o 18,1 proc. (za co odpowiada w dużym stopniu rozbudowa centrów danych AI), to tempo wzrostu wartości sprzedaży za pośrednictwem partnerów sięga jedynie 6,7 proc.

    W tym kontekście należy zwrócić uwagę na dane z raportu „Omdia Global Partner 1000”, który wyraźnie pokazuje koncentrację przepływu kapitału w branży: 1000 największych partnerów na świecie przechwytuje aż 2/3 wszystkich usług technologicznych, generując w zeszłym roku sprzedaż rzędu 1,07 biliona dol. Ponadto 30 największych partnerów generuje większe przychody z usług niż kolejnych 970 partnerów razem wziętych. Z kolei tych 970 partnerów oferuje więcej usług niż kolejny milion partnerów.

    3 Cyberbezpieczeństwo nie podlega już negocjacjom

    Światowy rynek cyberbezpieczeństwa, o wartości 311 mld dol. rośnie w tempie 12,1 proc., a 91,7 proc. wdrożeń jest realizowanych za pośrednictwem partnerów lub z ich udziałem. Przy czym dostawcy usług zarządzanych (MSP), którzy nie zbudowali portfolio dotyczącego cyberbezpieczeństwa, są obecnie narażeni na egzystencjalne ryzyko utraty klientów na rzecz tych MSP, którzy takim portfolio dysponują. Zwłaszcza, że stale zmienia się krajobraz zagrożeń, co ma związek między innymi z problemem „shadow AI”, które to zjawisko staje się głównym powodem wycieku firmowych danych.

    4 Konsolidacja usług zarządzanych przyspiesza

    W 2026 r. wartość rynku usług zarządzanych wzrośnie o 10 proc., do poziomu 650 mld dol. To oznacza, że klienci będą nabywać więcej usług zarządzanych niż oprogramowania w chmurze , a więc głównie SaaS na platformach hiperskalerów. Jednocześnie agentowa AI i związana z tym automatyzacja zwiększą zwrot z inwestycji (ROI) w usługi zarządzane o ponad 20 proc. Towarzyszył temu będzie jednak niedobór talentów, jako największe wyzwanie dla tego sektora.

    5 Rynek MŚP staje się kluczowym polem bitwy

    Małe i średnie przedsiębiorstwa wydadzą w tym roku na rozwiązania i usługi IT w sumie 2,38 biliona dol. (39 proc. całkowitego globalnego rynku IT), tym samym rosnąc o 6,7 proc. Aż 79 proc. z tego tortu (1,87 biliona dol.) przypada na ekosystem partnerski. Najwyższy wzrost zakupów (7,7 proc.) odnotuje sektor firm średniej wielkości (100–499 pracowników). Warto też zwrócić uwagę na prognozowany, wysoki wzrost sprzedaży aplikacji chmurowych dla małych i średnich firm, który w 2026 r. powinien sięgnąć poziomu 22,1 proc.

    6 Dalszy rozwój marketplace’ów

    Omdia prognozuje, że w 2030 r. sprzedaż na platformach hiperskalerów – na czele z AWS Marketplace, Azure Market-place i Google Cloud Marketplace – wyniesie 163 mld dol., a 59 proc. tych transakcji odbędzie się z udziałem partnerów. W sumie 84 proc. VAR-ów i sprzedawców usług zarządzanych angażuje się obecnie w sprzedaż określonych rozwiązań na marketplace’ach.