Od rozpoczęcia rosyjskiej inwazji na Ukrainę minęły już trzy tygodnie. Gartner radzi, jakie najważniejsze kroki powinni podjąć w związku z wojną CSO (chief sales officer) w organizacjach.

Reakcja firmy na wojnę musi być spójna

Otóż jak zauważono, istotna rola szefów sprzedaży polega na tym, że powinni oni zapewnić zgodność działań handlowych z szerszą reakcją firmy na wojnę.

„Dyrektorzy sprzedaży powinni współpracować z marketingiem i komunikacją w celu dostosowania albo wstrzymania komunikatów handlowych, które mogą wydawać się interesariuszom nieodpowiednie, pozbawione empatii albo wypuszczone w niewłaściwym czasie” – radzi Craig Riley, szef badań Gartnera.

Dyrektor zaleca natychmiastowe podjęcie trzech działań, które dyrektorzy powinny potraktować priorytetowo w odpowiedzi na rosyjską inwazję na Ukrainę.

  1. Zadbaj o komunikację w całym ekosystemie sprzedaży

CSO muszą współpracować z kierownictwem wyższego szczebla, aby przekazywać jasne, spójne i aktualne komunikaty pracownikom i zespołom handlowym (np. w zakresie wsparcia działań humanitarnych).

Drugą kluczową kwestią jest dostarczanie sprzedawcom bieżących informacji o operacjach handlowych (decyzje dotyczące skali działania, budżetów, dotarcia do klientów itd.).

2. Pilnuj, aby przekaz do klientów był odpowiedni

Trzeba zadbać o zgodność oświadczeń firmy z jej aktywnością handlową. Szefowie sprzedaży, marketingu, obsługi klienta i komunikacji powinni uważnie przyglądać się wiadomościom kierowanym do klientów (np. przy ich pozyskiwaniu, jak też w mediach społecznościowych, w kampaniach e-mailowych itp.).

Ma to na celu wyłapanie treści i działań, które mogą wydawać się nieodpowiednie w obecnej sytuacji. CSO powinni zwracać szczególną uwagę na informacje tworzone przez zespoły handlowców lub osoby odpowiedzialne za rozwój sprzedaży (SDR).

Jak zauważa Craig Riley, zawieszenie albo wstrzymanie działań komercyjnych nigdy nie jest pochopną decyzją, jednak lepiej dmuchać na zimne i tymczasowo wycofać się z jakiejś aktywności, niż ryzykować negatywne postrzeganie firmy przez klientów.

3. Zmniejsz skutki zakłócenia dostaw

We współpracy z osobami odpowiedzialnymi za łańcuch dostaw trzeba ustalić ilość i lokalizację zapasów, a następnie ocenić ryzyko i wyciągnąć wnioski – radzą eksperci.

Opracowane przez CSO plany scenariuszy należy wykorzystywać do oceny potencjalnego wpływu sytuacji, związanej z dostępnością, na kanały sprzedaży, partnerów i poziom zapasów, a także do oszacowania zdolności firmy do zaspokojenia obecnego i przyszłego popytu.

„Chociaż istnieje niewiele zakłóceń w łańcuchu dostaw, które dyrektorzy sprzedaży mogą powstrzymać, to dobrze opracowany plan może złagodzić wpływ zakłóceń i umożliwić zespołom handlowym szybkie dostosowanie się w razie potrzeby i aktualizacje dla klientów” – mówi Riley.