Tegoroczna SoDA Conference, która zgromadziła przedstawicieli software house’ów i dostawców usług IT, była zorganizowana z niewątpliwym rozmachem. Świadczy o tym prawie 300 uczestników z ponad 200 firm, w tym 27 prelegentów, którzy poruszyli 17 ważnych tematów. Wnioski, jakie płyną ze spotkania, są niejednoznaczne. O ile bowiem branża, jako taka, należy niewątpliwie do grona wygranych w czasach pandemii (na brak klientów nikt nie narzeka, wśród uczestników nie zabrakło firm generujących rosnące, wielomilionowe obroty), to podczas prezentacji, jak i w rozmowach kuluarowych, przewijała się największa chyba obecnie troska software house’ów – rosnące koszty pracy programistów i ich niedostatek na rynku. Przykładowo, w ciągu roku przeciętne stawki dla zatrudnionych na etacie zwiększyły się o 22 proc., a na B2B o 34 proc. – wynika z danych Awareson.

O tym, jakie są potrzeby, świadczy liczba ogłoszeń o pracę. W przypadku specjalizacji IT, licząc od I kw. 2019 r., wzrosła prawie dwukrotnie. Doszło do tego, że firmy stają się niejako agencjami HR i zamiast angażować się w projekty informatyczne, wiele czasu poświęcają na procesy rekrutacyjne. 

To zresztą także efekt pandemii, bo dzięki rozpowszechnieniu pracy zdalnej fachowców znad Wisły zaczęły intensywnie pozyskiwać firmy zagraniczne. Według niedawnego badania Devire już 48 proc. programistów w kraju w ciągu minionych 12 miesięcy otrzymało ofertę od firmy, która nie ma oddziału w Polsce.

Z kolei według danych zaprezentowanych przez Grafton średni czas pracy pracownika IT w jednej firmie to ok. 2 lata. Przykładowo w Warszawie jest to przeciętnie 21,6 miesiąca, w Poznaniu 24, a w Łodzi 26,4.

Przyspieszona konsolidacja

Wśród uczestników konferencji nie brakowało opinii, że obecna sytuacja będzie sprzyjać łączeniu się firm z branży. Bezpieczeństwo wspólnych inwestycji podkreślał między innymi Wojciech Wolny, prezes Euvic. Zwrócił uwagę, że pandemia przyspieszyła konsolidację, która jego zdaniem jeszcze potrwa. Jeden z powodów jest taki, że drożsi pracownicy to droższa „ławka”, a profesjonalną usługę najprościej jest sprzedawać i wspierać w grupie.

– Wierzymy w konsolidację na potęgę. Ten trend będzie jeszcze silniejszy – twierdzi Wojciech Wolny.

Euvic w tym roku dokonuje największych przejęć w branży, chcąc w ramach grupy zapewnić kompleksową obsługę wszelkich możliwych projektów cyfryzacji. Wojciech Wolny liczy, że w tym roku Grupie Euvic uda się osiągnąć 1 mld zł przychodów (w 2020 r. było to 726 mln zł).

– Na rynku pozostaną bardzo duzi i bardzo mali – uważa Wojciech Wolny, w czym nie był odosobniony. Rolą tych mniejszych podmiotów ma być specjalizacja w określonych niszach.

Szef Euvic określa software house’y jako firmy usługowe, które produkują oprogramowanie i sprzedają godziny inżynierskie. Dodaje, że mimo narzekań na koszty pracy fachowców, jest to solidny i rosnący biznes, a ostatni okres potwierdził, jak duże jest zapotrzebowanie na usługi „domów oprogramowania”. 

– Software house jest producentem łopat w dobie gorączki złota – stwierdził obrazowo lider Grupy Euvic. 

Radził też przedsiębiorcom z branży skoncentrować się na tym, czym się zajmują, czyli modelu software house, a nie próbować zamieniać się w start-upy, a takie pokusy widzi na rynku.

Ze względu na rosnące stawki fachowców, rosną natomiast nakłady na budowanie od podstaw unikalnych rozwiązań dla konkretnych klientów.

– Przy coraz droższej przyjemności wytwarzania oprogramowania, będziemy musieli to robić naprawdę z głową – stwierdził Wojciech Wolny.

Strategia jak Frankenstein

Również Szymon Negacz, właściciel firmy doradczej SellWise, zauważył, software house’y to taki specyficzny segment, w którym wszyscy rosną, mimo że firmy sporo różnią się od siebie i mają hermetyczną strategię. Radził więc, by nie przesadzać z inspirowaniem się i nie tworzyć „sklejanej” strategii podpatrując innych, bo to, co działa u jednych, niekoniecznie zadziała u innych graczy rynkowych.

– Strategia nie może być Frankensteinem – stwierdził ekspert.

Szymon Negacz radzi natomiast, żeby poświęcić więcej czasu i uwagi bieżącemu biznesowi, w tym zarządzanie już pozyskanymi klientami. W jego ocenie ta działka jest zaniedbana, bo firmy mocno koncentrują się na nowych projektach. Nawiązując do problemu niedoboru specjalistów ocenia, że pozytywne efekty przyniesie połączenie procesów rekrutacji i sprzedaży.

– Ten trend będzie narastał. Kto nauczy się łączyć te dwie rzeczy w jednym spójnym procesie, będzie miał łatwiej – uważa ekspert.

Mija czas handlowców, którzy nie rozumieją biznesu

Zdaniem Szymona Negacza każdy software house powinien mieć dwa procesy zakupowe. Tzn. klient na początku procesu jest inaczej prowadzony niż na koniec. Zaznacza, że rola handlowców musi ewoluować.  

 – Czas handlowców, którzy nie rozumieją biznesu, albo procesu wywarzania oprogramowania, mija – uważa ekspert.

W jego ocenie rola handlowców sprowadzi się do tego, że będą dawać wartość na początku procesu zakupowego, o ile mają jeszcze być potrzebni.

 Zwrócił też uwagę na inny problem, jakim jest brak dobrych marketerów B2B, którzy rozumieją długie procesy zakupowe klientów, ponieważ przed pandemią wiele projektów było skierowanych na rynek konsumencki, co jednak ostatnio się zmieniło. Jedynym ze sposobów wobec niedoboru takich fachowców jest też uczenie marketingu B2B ludzi od B2C.

„Przeciętnostan” fundamentem postępu

Podczas konferencji radzono ludziom z branży, aby starali się budować „organizację antykruchą”, to jest taką, w której zmiana czy wstrząs na rynku (jak pandemia) wywołuje wzrost, a nie kłopoty. W tym celu konieczne są inwestycje w innowacje. Warto na nie poświęcać 5 proc. czasu/kosztów zespołów (najlepiej kilku, bo jeden zespół niewiele zmieni), ale bazując na „przeciętnostanie”, czyli core biznesie sprawdzonych, potrzebnych rozwiązań, i relacjach z klientami. Wówczas jest z czego inwestować w nowości i przygotować się na niespodziewane zmiany.

Czyli „przeciętnostan” mimo mało ambitnego określenia nie jest czymś z gruntu negatywnym, bo wzmacnia odporność firmy. Chodzi jednak o to, by nie ograniczać działań tylko do tego, lecz także patrzeć w przyszłość.

Jest to istotne o tyle, że firma która późno wchodzi w technologię, gdy ta jest już topowa, niewiele może już na niej zyskać w porównaniu z pionierami.

 – Trzeba ryzykować odgadując technologie topowe za 3 lata, inwestując w nie – radził Grzegorz Rudno-Rudziński, prezes IT Cornera i partner zarządzający w Unity Group.

– Przykładowo, rozwijamy e-commerce, ale też próbujemy robić innowacyjne technologie. Albo wchodzimy w joint venture, aby pracować nad biznesami z potencjałem wzrostu. Nawet, jak podzielę się z kimś zyskami, jeśli projekt wypali, to i tak zarobię – przekonywał szef IT Cornera.

Brak zaangażowania słono kosztuje

Jak jeszcze poradzić sobie z problemem niedostatku i kosztów specjalistów? Pomysły były różne. Generalnie stwierdzono, że warto trzymać się starej prawdy, że taniej i bezpieczniej jest zatrzymać ludzi w firmie, niż zatrudnić nowych.

Podpowiadając, jak przedsiębiorca ma się wyróżnić, eksperci radzili, że np. w małej firmie warto postarać się zatrudnić ludzi o podobnych wartościach, jeśli trudno przyciągnąć fachowców wynagrodzeniami, wielkością i prestiżem. Te same wartości (tj. normy, zasady) zwiększą zaangażowanie – twierdzono.

Warto dbać o zaangażowanie pracowników (pracowników (czyli identyfikację z organizacją i jej celami), bo kryją się za tym konkretne pieniądze. Zmotywowany pracownik jest o 22 proc. bardziej produktywny, podczas gdy niezaangażowany kosztuje średnio 29 tys. zł rocznie, a w IT jeszcze więcej…