Na dystrybutorach nie można polegać – w ocenie większości brytyjskich resellerów, ankietowanych przez Alpha Generation Distribution, firmę specjalizującą się w rozwiązaniach bezpieczeństwa. Otóż 59 proc. pytanych uważa, że dystrybutorzy nie robią wystarczająco dużo, aby ich wspierać. Tylko jedna trzecia jest zdania, że dystrybutor, z którym współpracują, jest godny zaufania i buduje wartościowe relacje z partnerami. Jedynie 10 proc. uznało, że dystrybutorzy rozumieją potrzeby klientów końcowych.

W ocenie 37 proc. pytanych zrozumienie potrzeb użytkowników jest najważniejsze we współpracy z nowym producentem. Jedna trzecia resellerów najchętniej sięgnie po produkty vendora, jeśli uzupełnią one jego aktualne portfolio. Jednakże mniejszość (41 proc.) resellerów uważa, że dystrybutorzy pomagają im dostarczając najnowszą i najbardziej odpowiednią technologię.

W ocenie ankietowanych integracja jest kluczowa, dlatego dystrybutorzy powinni być otwarci na współpracę z innymi dystrybutorami, aby zapewnić swoim partnerom kompletne portfolio, które spełni wymagania klientów końcowych.

"Z naszego badania wynika, że dystrybutorzy rozwiązań bezpieczeństwa powinni myśleć tak, jak resellerzy. To znaczy lepiej rozumieć problemy klientów końcowych i znaleźć dla nich odpowiednie produkty i usługi." – komentuje Chris Walsh, dyrektor sprzedaży Alpha Generation. – "Silne relacje w kanale sprzedaży obejmują pomoc partnerom w dostarczeniu komplementarnych technologii, aby wzmocnić ich portfolio i zapewnić wsparcie marketingowe. Idealny dystrybutor powinien oferować usługi z wartością dodaną oraz rozwiązania komplementarne z innymi".

Ponadto dystrybutor powinien oferować szkolenia z nowych rozwiązań. Inną cechą oczekiwaną przez resellerów są dobre marże dla aktywnych partnerów.

Zdaniem większości kampanie marketingowe "in-a-box", polegające na dostarczaniu materiałów partnerom w kanale sprzedaży to dobry sposób na generowanie lidów (zdaniem 54 proc.).

Według pytanych klienci końcowi w zakresie bezpieczeństwa są najbardziej zainteresowani ochroną punktów końcowych (57 proc.), a bezpieczeństwo sieci jest na drugim miejscu (31 proc.). Ponad 20 proc. uważa, że użytkownikom najbardziej odpowiada model subskrypcyjny, a zdaniem 60 proc. – hybrydowy model rozwiązań bezpieczeństwa IT (on-premise i chmurowy).

Zdaniem ankietowanych resellerów największym problemem związanym z bezpieczeństwem cyfrowym są kradzieże danych albo własności intelektualnej (89 proc.), a następnie ransomware (86 proc.), malware (67 proc.), phishing (56 proc.) oraz ataki DDoS (42 proc.).