Producenci lepiej wychodzą na ścisłej współpracy z partnerami, niż omijając ich w swoim biznesie – wynika z danych w raporcie GTDC „Distribution’s Edge”, do którego nawiązuje CRN USA.

Jak policzono, najbardziej opłacalna droga dotarcia do rynku to dwupoziomowy model dystrybucji, „prowadzony przez partnera” – gdzie dostawca zleca zewnętrznym dystrybutorom wybór produktów, finansowanie transakcji, rekrutację partnerów i wsparcie techniczne.

Niższe profity przynosi natomiast sprzedaż bezpośrednia, jak i (nieco lepsze) model jednopoziomowy dystrybucji, gdzie większość transakcji opiera się na zespole handlowców, ale z wykorzystaniem pomocy partnerów, którzy prowadzą sprzedaż i wsparcie dla klientów końcowych.

Zyski na trzech poziomach

Otóż jak wynika z podanego przykładu, producent sprzętu generujący ponad 1 mld dol. obrotów, pokazał 64-procentowy wzrost EBIDTA w modelu dwupoziomowym, +39 proc. – w modelu jednopoziomowym opartym na VAR, oraz +28 proc. – przy sprzedaży bezpośredniej.

Z kolei dostawca oprogramowania dla przedsiębiorstw osiągnął odpowiednio 23 proc., 13 proc. i 8 proc. na plusie, czyli dzięki dystrybucji drugiego poziomu potroił zysk EBITDA.

„Dystrybucja zapewnia znaczącą redukcję kosztów sprzedaży i ogólnego zarządu oraz kosztów sprzedawanych towarów (COG), których po prostu nie mogą osiągnąć firmy, zamierzające bezpośrednio wprowadzać produkty na rynek. Zapewnia poziom doskonałości operacyjnej, który jest nie do przecenienia przez firmy technologiczne, próbujące samodzielnie skalować działalność” – przekonuje szef GTDC, Frank Vitagliano.

Informacje oparto na raporcie Global Technology Distribution Council (GTDC) zatytułowanym “Distribution’s Edge: An Economic Analysis of Routes to Market for Information and Communications Technology (ICT) Products And Services”. GTDC jest organizacją branżową, reprezentującą dystrybutorów o łącznej rocznej sprzedaży 150 mld dol.