„Miniony rok fiskalny był dla naszego oddziału
rekordowy pod względem wyników finansowych, ale to nie wszystko. Równie ważne
jest to, że chmura w Polsce to już rzeczywistość i użytkownicy sami z siebie zaczynają
pytać o te rozwiązania” – usłyszeli we wtorek partnerzy Microsoftu od Ronalda
Binkofskiego. Szef warszawskiego biura koncernu uważa, że cloud to odpowiedź na
potrzebę większej produktywności wśród przedsiębiorstw, co jest niezbędne do dalszego
wzrostu polskiego wskaźnika PKB.   

 – Trzeba też
podkreślić, że mamy w kraju narastający
problem demograficzny a nie jesteśmy tak dobrzy w przyciąganiu utalentowanych
specjalistów ze świata jak Stany Zjednoczone, Francja czy Niemcy. Możemy natomiast
i chcemy razem z wami budować silną, nowoczesną Polskę, tak, aby przedsiębiorcy
mogli, za pomocą nowych technologii chmurowych, osiągać lepszą produktywność w
kraju i łatwiej konkurować na zagranicznych rynkach. Strukturalna zmiana w
Polsce może nastąpić dzięki naszej wspólnej pracy – przekonywał Ronald
Binkofski.

Z kolei Przemysław Szuder, odpowiedzialny za segment
MŚP, podkreślał, że polski zespół Microsoftu „dopiero teraz czuje się pewnie,
jeśli chodzi o realizację strategii cloud first”. W jego opinii nie trzeba już
przekonywać partnerów do sprzedaży rozwiązań chmurowych. Pozostaje jedynie
pytanie jak to robić i jak na tym zarabiać.

– Oczekiwana
przez nas transformacja na rynku już się dokonała, o czym świadczą
doświadczenia naszych najlepszych klientów – mówił Szuder. – Po drodze popełniliśmy wiele błędów, ale przez
cały czas byliśmy przekonani, że od chmury nie ma odwrotu. Teraz dysponujemy
ponad setką centrów danych w 40 krajach i w samej tylko Polsce mamy już solidną
bazę użytkowników.    

Przedstawiciel Microsoftu zapewniał, że producent wciąż
pozostaje firmą partnerską, ale przy założeniu, że zmienia się rynkowa rola integratorów.
Partnerzy koncernu, jeśli chcą osiągać sukcesy, muszą się dostosować do nowej
rzeczywistości i być w gronie liderów zmian.

– Jestem
zdziwiony niskim poziomem wykorzystania naszych narzędzi chmurowych wśród
partnerów. Zachęcam integratorów do darmowych możliwości w ramach programu
partnerskiego. Wtedy będziecie mogli lepiej komunikować korzyści użytkownikom
– apelował Przemysław Szuder. 

 

Partnerzy
mówią: sprawdzam! 

Uczestnicy MPSC 2015 potwierdzają, że od chmury nie
ma odwrotu. W porównaniu z poprzednimi latami wyraźnie spadła liczba rozmówców
CRN Polska, którzy niechętnie odnoszą się do sprzedaży Office’a 365 czy świadczenia
usług na platformie Azure. Nadal jednak w dyskusjach wraca jak bumerang kwestia
niewielkiej zyskowności projektów chmurowych. Sam producent nie zaprzecza i zachęca
do tworzenia wysokomarżowych, autorskich rozwiązań w oparciu o usługi
Microsoftu, zaś z drugiej przyznaje, że profitowość projektów cloud jest ściśle
związana z efektem skali.

Wyraźnie widać, że zyskowność stała się obecnie głównym
wyzwaniem dla partnerów producenta. Takiego zdania jest między innymi Piotr
Olszewski, wiceprezes ISCG. Jego zdaniem kilka chmurowych migracji rocznie „to
hobby”, a prawdziwy biznes zaczyna się dopiero wtedy, gdy robi się ich w tym
czasie kilka tysięcy. Problem w tym, że przeciętny polski integrator w zasadzie
nie ma takich możliwości. Dlatego ISCG opracowało własne portfolio usług
chmurowych, które w zamyśle stanowią odpowiedź na tę bolączkę.    

– Nie mogę
zdradzać szczegółów, ale wydaje nam
się, że w końcu zrozumieliśmy chmurowy model biznesowy. To się jednak okaże
dopiero za jakiś czas, gdy zobaczymy pierwsze poważne zyski – mówi Piotr
Olszewski. – Nie mamy przy tym
wątpliwości, że ten kierunek rozwoju to konieczność. Z początku do zmiany
strategii skłaniały nas zmniejszające się przychody z projektów on-premise. Poza
tym coraz częściej zachodni integratorzy mówili nam, że oni już w zasadzie
robią tylko i wyłącznie chmurowe projekty. To nam dało do myślenia. Uznaliśmy,
że jeśli nie pójdziemy w tę stronę, to za jakiś czas nas nie będzie. Na
początku napotkaliśmy silny opór klientów, którzy bali się, że cloud ”zmiecie”
ich własne działy IT, ale wydaje się, że znaleźliśmy właściwy, hybrydowy sposób
podejścia do tematu. Rok 2016 pokaże, czy mieliśmy rację…       

O swoich doświadczeniach w sprzedaży rozwiązań chmurowych
opowiadali także przedstawiciele Home.pl, Conetu, Onex Group oraz Insertu. Deklarowali,
że zamierzają dalej rozwijać się w tym właśnie kierunku, choć zwykle
podkreślali przy tym, że cloud nie stanowi jeszcze dominującego elementu w ich
przychodach i zyskach.

 Z myślą o takich partnerach producent opracował
program Cloud Solution Provider. Kierowany jest do integratorów, którzy chcą
oferować swoje własne, autorskie usługi na bazie rozwiązań Microsoftu. W
zamyśle to partner ma zarządzać tymi usługami i subskrypcjami, a jednocześnie
samodzielnie ustalać z użytkownikami warunki płatności. W ramach CSP dostępne
są już takie rozwiązania, jak Office 365, Azure, Intune, EMS, zaś wkrótce ma do
nich dołączyć Dynamics CRM.

 

Dystrybucja
chmury

Do
programu CSP dołączyli już także – poza integratorami – pierwsi dystrybutorzy
Microsoftu: AB, ALSO i Tech Data. W przypadku AB, pierwszego polskiego
dystrybutora CSP, zautomatyzowana platforma online do świadczenia usług
cloudowych przez resellerów ma ruszyć jeszcze w tym kwartale br. Oprócz
oferowania licencji na oprogramowanie Microsoftu, partnerzy mają zajmować się
wdrożeniem, obsługą posprzedażową klientów, ofertą ponadstandardowej gwarancji,
aktualizacją i zabezpieczeniem danych. Model subskrypcyjny powinien
zainteresować firmy MŚP z uwagi na elastyczność i koszty.

– Obecnie rosnącym trendem w dystrybucji IT
jest sprzedaż oprogramowania w formie subskrypcji. Podstawową zaletą dla
klienta jest niski koszt wejścia, tzn. na początku płaci on tylko ułamek
ceny  licencji wieczystych. To bardzo dobre rozwiązanie dla firm
rozpoczynających biznes, z małym kapitałem początkowym – mówi Sławomir
Terlecki, Software Business Unit Manager w AB.

Przedstawiciel
firmy przekonuje, że model CSP jest także korzystny dla resellera, ze względu
na możliwość modyfikacji i poszerzania zakresu usług.

– Reseller może na początku wybrać z
oferowanych usług te, które są dla klienta niezbędne, a następnie dokonywać
zmian, odpowiadając na jego oczekiwania. Może zmienić ilość usług, ich rodzaj,
parametry, rozszerzać lub zmieniać ich zakres. Bardzo łatwo jest dodawać lub
usuwać kolejne stanowiska – wylicza Sławomir Terlecki.

Dodaje,
że dla klienta subskrypcja to także przewidywalność kosztów i bezpieczeństwo
prowadzenia biznesu. Użytkownik uzyskuje dostęp do najnowszej technologii
producenta, aktualizacji i poprawek.

Swoją platformę cloudową dla polskich resellerów –
ALSO Cloud Marketplace – zaprezentował w Serocku także debiutujący na naszych
rynku międzynarodowy gigant. System przeznaczony jest przede wszystkim dla małych i
średnich resellerów, których nie stać na stworzenie własnego rozwiązania tego
typu. W zamyśle ma to być łatwe w obsłudze narzędzie internetowe, które
umożliwi partnerom ALSO oferowanie różnych usług chmurowych. Dystrybutor zaczął
od rozwiązań Microsoftu, ale to dopiero początek budowy znacznie szerszego
portfolio produktów i usług różnych dostawców.  

 

Dynamics: nowy
dystrybutor 

W pierwszym dniu MPSC producent oficjalnie
poinformował, że nowym dystrybutorem Microsoft Dynamics w Polsce został QBS. Firma
ta działa obecnie w 12 krajach, koncentrując się na tworzeniu usług „wokół”
Dynamicsa, Azure’a czy Office’a 365. Teraz zamierza oferować je także za
pośrednictwem polskich integratorów. QBS zapowiada również wsparcie dla
niezależnych twórców aplikacji (ISV), którzy będą zainteresowani rozwojem
oprogramowania biznesowego w oparciu o Microsoft Azure.

– Badania IDC
wyraźnie pokazują, że już wkrótce udział projektów chmurowych będzie
dynamicznie rósł. Szacunki wskazują na wzrost z 4 do 11 proc. Wzbogacenie
struktury kanału partnerskiego o wiedzę i doświadczenia QBS z innych rynków
zapewnia partnerom zupełnie nowe możliwości rozwoju – przekonuje Paweł
Jędrusik, Dyrektor Działu Aplikacji Biznesowych Microsoft Dynamics.

Oferta QBS na polskim rynku będzie zawierała systemy
klasy ERP Microsoft Dynamics NAV, Dynamics CRM oraz AX, a także usługi Office
365 oraz wybrane komponenty platformy Azure.

Tegoroczny
zjazd polskich partnerów Microsoftu zgromadził ponad 400 specjalistów:
integratorów, dystrybutorów i deweloperów. Wśród nich tytułem Partnera Roku
wyróżniono: Altkom Akademię, Cezara, Home.pl, Incom, Insert, IT.integro,
IT.Piast, Netwise, Onex Group oraz firmę Predica. CRN Polska było patronem
medialnym wydarzenia.