Wydarzenie „Masters Connect”, zorganizowane przez wydawnictwo Peristeri i magazyn CRN Polska, miało miejsce w warszawskim warszawskim CIC (Cambridge Innovation Center). Przedstawiciele producentów i integratorów, wyróżnionych tytułami Channel Master oraz IT Master, mieli możliwość zapoznania się z zaprezentowanymi przez ekspertów nowymi danymi z rynku, jak również udziału we wspólnej dyskusji na ważne dla branży tematy, networkingu, wymiany opinii, doświadczeń.

Co czeka polski rynek w 2026 roku

Spotkanie otworzył redaktor naczelny CRN Polska, Tomasz Gołębiowski, który podzielił się danymi i prognozami Contextu, dotyczącymi polskiej i europejskiej dystrybucji. Otóż w naszym kraju w 2025 r. odnotowano solidny wzrost wartości sprzedaży, o 11 proc. rok do roku. Największy polski dystrybutor, AB, awansował z 15 na 14 pozycję w rankingu największych globalnych dystrybutorów IT. Tym niemniej w 2026 roku analitycy nie spodziewają się już wzrostu na polskim rynku dystrybucji (dynamika w okolicy 0 proc. rok do roku). Zresztą w całej w Europie przypuszczalnie dynamika się zmniejszy (prognozowane jest 2,2 proc. na plusie). Wyzwania, jakie stoją w tym roku przed kanałem sprzedaży, odzwierciedlają również dane Omdii. Mianowicie aż 56 proc. ankietowanych partnerów spodziewało się spadku rentowności w I kw. br.

Trzy najważniejsze tematy inwestycji B2B

Aktualną sytuację na rynku i przewidywania przybliżyli uczestnikom Masters Connect przedstawiciele NielsenIQ/Gfk, dzieląc się wieloma interesującymi danymi.

Tatjana Wismeth, Head of Distribution & Supply Chain Intelligence, mówiła o najnowszych trendach w globalnym łańcuchu dostaw i na rynku europejskiej dystrybucji, w której w I kw. 2026 r. wartość sprzedaży wzrosła w skali porównywalnej z pandemicznym szczytem, o 8 proc. rok do roku, do 23,6 mld euro. Region CEE wykazał szczególnie silny wzrost. Dotyczy to zwłaszcza sprzedaży w kanale B2B, która była 22 proc. na plusie w I kw. br., podczas gdy w B2C jedynie 7 proc.

Dyrektor podzieliła się również z uczestnikami Masters Connect danymi dotyczącymi najważniejszych obszarów inwestycji B2B. Mianowicie 80 proc. badanych firm jako najważniejszy temat inwestycji wskazuje cyfryzację i AI, 58 proc. cyberbezpieczeństwo, a 49 proc. zrównoważony rozwój.

Więcej niż co drugi ekspert wymienia AI jako jeden z trendów o największym wpływie na biznes B2B. Spodziewany wzrost przychodów z projektów software’owych AI w 2026 r. wynosi 33 proc., a ze sprzętowych 50 proc.
Przy czym „efekt AI” zwiększa sprzedaż serwerów w europejskiej dystrybucji (+96 proc. r/r jeśli chodzi o wolumeny w I kw. 2026), jednak głównie na zachodzie Europy. Przekłada się to również na wzrost sprzedaży zwłaszcza komputerów mobilnych, stacjonarnych i oprogramowania do wirtualizacji. Do tego eksplodujące ceny RAM zmieniają rynek, przy kurczących się wolumenach. Według danych z lutego br. średnia cena pamięci zwiększyła się o 55 proc. (w euro), a wolumen stopniał o 32 proc.

Kolejny kluczowy temat w B2B to cyberbezpieczeństwo. Jak zauważył cytowany CEO IBM, cyberprzestępczość jest największym zagrożeniem dla każdej firmy na świecie. Wskazuje to na możliwości sprzedaży odpowiednich rozwiązań. Dla resellerów motorem sprzedaży pozostają usługi zarządzane, szczególnie z obszaru bezpieczeństwa IT (52 proc.) i rozwiązań backupu (47 proc.).

Nadal silny wpływ na sprzedaż B2B wywiera zrównoważony rozwój, który wspiera pozycjonowanie produktów w segmencie premium. Otóż produkty, które mają więcej atrybutów ekologicznych, są w dystrybucji sprzedawane po wyższych cenach. Rośnie ich udział w obrotach zarówno w kanale B2B jak B2C.

Kanał sprzedaży B2B napędza wzrost w dystrybucji IT w Polsce

Maciej Piekarski, Tech&Durables Sales Manager w NielsenIQ/Gfk, przedstawił trendy na rynku dystrybucji IT w Polsce. Zwrócił uwagę na historycznie wysoką sprzedaż w I kw. 2026 r. i pobicie rekordu z I kw. 2022 r. o 2 proc. Co istotne, wzrosty napędza sprzedaż B2B (46 proc. udziału w sprzedaży w dystrybucji w Polsce vs. 40 proc. rok wcześniej). Skurczył się natomiast udział B2C i subdystrybucji. Co do kategorii produktowych, to najbardziej zwiększyły się obroty na pamięci masowej (+36 proc.), komponentach IT (+22 proc.) i sprzęcie IT (+17 proc.). W tym o 114 proc. poszła w górę sprzedaż modułów pamięci, znacznie zwiększyła się sprzedaż komputerów mobilnych i stacjonarnych. Jednocześnie dane NielsenIQ/Gfk z marca br. wskazują na nierównowagę i zmienność rynku, przy rosnących cenach i spadających wolumenach. Otóż po silnym styczniu br. i lutym br., w marcu br. odnotowano spadek wartości sprzedaży w polskiej dystrybucji o 1 proc. rok do roku, przy czym wolumen skurczył się o 17 proc., a ceny wzrosły o 19 proc. Jednak stosunkowo silny pozostaje kanał sprzedaży B2B i segment premium. Maciej Piekarski radził m.in., by w warunkach tak silnej zmienności nie kupować na zapas i na bieżąco analizować dane rynkowe.

Podczas Masters Connect miała miejsce również dyskusja uczestników spotkania na bieżące, ważne dla rynku tematy, którą moderował zastępca redaktora naczelnego CRN Polska, Wojciech Urbanek. Sporo miejsca poświęcono niedoborom komponentów, takich jak pamięci DRAM i flash i ich rosnącym cenom. Należy spodziewać się, że nierównowaga między popytem i podażą jak i poziom cen w związku z rozwojem AI nie są krótkotrwałym zjawiskiem, a zapotrzebowanie w kolejnej fazie rozwoju sztucznej inteligencji może wzrosnąć wielokrotnie. Uczestnicy dzieli się również informacjami i opiniami o wpływie boomu związanego z AI i zapotrzebowania na komponenty, na ich bieżący biznes. Dyskutowano także o wyzwaniach związanych z cyberbezpieczeństwem w kontekście rozwoju narzędzi AI. Podczas wydarzenia nie zabrakło również okazji do kontynuacji dyskusji i do networkingu po oficjalnej części spotkania.

Wszystkim uczestnikom Masters Connect dziękujemy za udział w spotkaniu!