…przekonuje partnerów, że znów mogą mu zaufać. A wszystko to podczas konferencji Lenovo Accelerate 2018 w Las Vegas. Lenovo jest w trakcie trudnej bitwy z innymi producentami komputerów PC na rynku północnoamerykańskim. W czwartym kwartale 2017 roku dostawy pecetów chińskiego producenta spadły o 23,6 proc. w ujęciu rok do roku. W związku z tym przypadło mu czwarte miejsce pod względem udziału w rynku PC w USA, za HP Inc., Dell i Apple – który wyprzedził  Lenovo w trzecim kwartale 2017 roku.

Vendor przyznaje, że na osłabienie jego pozycji w Ameryce Północnej wpłynęły m.in. zmiany w sposobie wynagradzania partnerów, po wprowadzeniu których spadła rentowność biznesu wielu z nich. Producent zmagał się także ostatnio z ważnymi zmianami personalnymi na najwyższych szczeblach. W ich efekcie Emilia Ghilardiego, zarządzającego  dywizją pecetów i inteligentnych rozwiązań Lenovo w Ameryce Północnej zastąpił Matthew Zielinski, pracujący wcześniej przez 12 lat w AMD. Przesunięcia dotyczyły też stanowiska szefa kanału. Sammy’ego Kinlawa, który odszedł do Lexmarka, zastąpił Rob Cato, wcześniej Executive Director for public sector, workstation and OEM w Lenovo. 

Jak powiedział Cato podczas spotkania w Las Vegas obecnie Lenovo jest w najwyższym stopniu zainteresowane odbudową zaangażowania i zaufania partnerów. Przyznał, że ostatnio partnerzy we współpracy z Lenovo mogli dostrzegać niespójności, mieć poczucie braku przejrzystości. Obecnie chodzi o to, aby tę przejrzystość we współpracy odzyskać.

Lenovo uważa, że ma wszystkie właściwe elementy do tego, aby zwiększyć udziały w rynku komputerów PC, a także i centrów danych w Ameryce Północnej. Jeśli chodzi o ten pierwszy rynek,  ważną rolę mają tu odegrać produkty Think (m.in. ważna dla producenta seria ThinkPad X1) i stacje robocze serii P. Matt Zieliński w rozmowie z Amerykańskim CRN-em stwierdził, że w strategii handlowej vendora chodzi o pozyskanie nowych klientów dzięki produktom Think.

– Naprawdę twierdzę, że ThinkPady są jednymi z najlepszych, jeśli nie najlepszymi laptopami na świecie – powiedział Zieliński. – I wykorzystamy to, by zdobyć więcej klientów. Za mała jest nasza obecność na rynku edukacyjnym, np. w szkolnictwie wyższym. 

Według Zielińskiego również notebooki i komputery stacjonarne serii P to siła, z którą należy się liczyć. Stacje robocze to dla Lenovo jedno z najjaśniejszych miejsc na rynku PC.

Już nie będziemy wszystkowiedzący

Cato przyznał w rozmowie z amerykańskim CRN-em, że Lenovo od wielu lat jest firmą skoncentrowaną na produktach. Ale obecnie dąży do tego, aby przekształcić się w vendora, który nie oferuje gotowych pomysłów na temat tego, co sprzedawać.

– Wpadliśmy w kłopoty, będąc przekonanymi, że wiemy dokładnie, czego chce klient, i co partnerzy chcą dostarczać klientom – powiedział Cato. – Narzuciliśmy im określone produkty, podczas gdy oni mogą potrzebować innych. Nasze programy też były zaprojektowane pod ten sposób myślenia, z którego już rezygnujemy.

Lenovo teraz zmienia to podejście skupiając się bardziej na zrozumieniu potrzeb enduserów. Wprowadza także zachęty dla własnych pracowników i partnerów, aby mogli się skupić na tym samym.

– Ta zmiana podejścia to proces, ale uważam, że nawet na wczesnym etapie osiągamy już wyniki. Nasze kampanie są teraz bardzo skoncentrowane na rozwiązaniach. Chodzi o modele użycia, a nie tylko o składowanie produktów – dodał Cato.

Źródło: CRN.com