Prawie co czwarta firma w Polsce wskazuje e-commerce jako główny kanał zakupowy. Przy czym Aż 81 proc. klientów biznesowych korzysta z marketplace’ów. Natomiast 56 proc. kupuje przez smartfony – wynika z raportu dla Izby Gospodarki Elektronicznej we współpracy z Allegro Business.

Największa grupa klientów biznesowych (47 proc.) stosuje podejście omnichannel, dobierając sposób zakupu – online albo stacjonarnie – do konkretnej kategorii czy oferty. Przy czym ponad połowa (53 proc.) przedsiębiorstw planuje zwiększyć wydatki na e-zakupy B2B. Natomiast 23 proc. uzależnia dalsze decyzje od wyników finansowych. Tylko 9 proc. zamierza wydawać mniej w sieci.

Jak zauważamy w artykule CRN Polska „Rynek e-commerce: zmiany, zmiany, zmiany” pricing w wielokanałowym środowisku sprzedaży będzie istotnym wyzwaniem. Marketplace’y, aplikacje mobilne, sklepy stacjonarne – każdy kanał wymaga spójnej, ale elastycznej polityki cenowej.

Nawet 130 tys. zł rocznie na e-zakupy B2B

Firmy wydają średnio 67 tys. zł rocznie w jednej kategorii produktów. Wartość koszyków zakupowych może sięgać 130 tys. zł. Marketplace’y B2B są popularne wśród firm zamawiających sprzęt biurowy, materiały eksploatacyjne, produkty marketingowe.

„Firmy kupują dziś podobnie jak konsumenci. Oczekują wygody, szybkości, personalizacji i wsparcia AI. Rynek B2B potrzebuje rozwiązań klasy konsumenckiej, ale dostosowanych do skali procesów biznesowych” – uważa Patrycja Sass-Staniszewska, prezes Izby Gospodarki Elektronicznej.

Strategie zakupowe klientów biznesowych pokazują, że ich lojalność nie jest łatwo utrzymać. Co piąty klient stawia na stałe relacje z dostawcami, ale równie wielu testuje różne marketplace’y. Aż 55 proc. to „promo-hunters”, czyli firmy polujące na promocje i porównujące ceny.

„Przedsiębiorcy oczekują szerokiego wyboru produktów i narzędzi wspierających ich w procesie zakupowym. Na znaczeniu zyskują transparentność ofert, łatwość porównywania opcji czy atrakcyjne metody płatności” – twierdzi Julian Lindloff, dyrektor B2B w Allegro.

Badanie wskazuje, że ścieżka zakupowa w firmach jest skomplikowana i wymaga zaangażowania średnio 5 osób. Proces decyzyjny trwa nawet do kilku miesięcy. Sugeruje to potrzebę dostarczania klarownych ofert i wsparcia decyzji. Tylko 12 proc. automatyzuje procesy zakupowe. Aż 90 proc. firm napotyka wyzwania, takie jak logistyka i ograniczone opcje płatności, a 76 proc. oczekuje wsparcia AI w analizie ofert i planowaniu zakupów.

Dane zawiera raport „B2B Customer Journey 2025”, opracowany przez Mobile Institute dla e-Izby.