Jak dostosować sprzedaż do klientów B2B?
Liniowy proces sprzedaży już nie istnieje - twierdzi Gartner. Radzi, co powinny zmienić zespoły sprzedażowe.
Klientów biznesowych nie interesuje już tradycyjny, sekwencyjny proces sprzedaży. Mając swobodny dostęp do informacji rzadziej kontaktują się ze sprzedawcami i często wracają do etapów, które w tradycyjnym procesie wykonywane są chronologicznie – twierdzi Gartner.
Według analizy nabywcy dokonują zakupu w sześciu krokach. Często jednak wracają do nich albo wykonują je równolegle do siebie, podczas gdy sprzedawcy śledzą postęp transakcji w modelu liniowym, stąd ich działania nie są spójne z tym co robią klienci. Zmniejsza to dokładność analiz i prognoz – utrzymuje firma badawcza.
W rezultacie menedżerowie odpowiedzialni za sprzedaż nie wiedzą np., co trzeba robić by wznowić wstrzymane transakcje, mają problem z określeniem potrzeb sprzedawców i oceną ich postępów.
Gartner zaleca szefom sprzedaży, by analizowali faktyczne działania nabywców, odchodząc od liniowych modeli. Radzi mierzyć postęp transakcji w oparciu o "weryfikatory klientów". Mają one określić z większą precyzją szanse sprzedaży.
Zaleca ponadto poprawę analityki sprzedaży i zmniejszenie obciążenia sprzedawców poprzez integrację i automatyzację oceniania szans dokonania transakcji w systemach CRM i SFA (sales force automation). Taka ocena powinna zostać uwzględniona w prognozach. Gartner proponuje także, by budować analizy dotyczące sprzedaży w oparciu o postępy pracy kupującego.
Podobne aktualności
75 proc. inżynierów oprogramowania będzie korzystać z asystentów kodu AI
Dają więcej możliwości, niż generowanie i uzupełnianie kodu - twierdzą eksperci.
Cztery klasy wdrożeń AI, by przestrzegać AI Act
Wiele firm nie jest gotowych na unijny AI Act. Eksperci wskazują, co robić, aby uniknąć kar.
80 proc. inicjatyw zarządzania danymi i analityką zakończy się porażką
Stosowane obecnie podejście nie jest potrzebne większości firm - twierdzą eksperci i radzą, co robić.