Na samym początku zjazdu Frank Vitagliano, nowy szef organizacji, a jednocześnie weteran branży IT z ponad 30-letnim stażem, zapowiedział długofalowe działania, których celem ma być uświadamianie producentom, jak wielką i wciąż rosnącą rolę odgrywają dystrybutorzy na szybko zmieniającym się rynku IT. Z drugiej strony obiecał stworzenia forum, na którym dystrybutorzy będą mogli wspólnie rozwiązywać określone, charakterystyczne dla tego sektora, problemy. A tych nie brakuje.   

Odnoszono się do nich podczas prezentacji i paneli dyskusyjnych, podczas których organizatorzy oraz uczestnicy wydarzenia analizowali najnowsze trendy w światowej gospodarce, branży IT, jak też wyzwania i możliwości sektora dystrybucji. Sektora, który w minionych kilku latach musiał szybko (i nie zawsze bezboleśnie) dostosować się do nowego modelu biznesowego, podobnie jak integratorzy i resellerzy. Co ważne, zmiany przyspieszają i transformacja biznesu staje się procesem ciągłym.

Według prognoz zaprezentowanych przez Margaret Adam z IDC, do 2021 r. aż 30 proc. firm z kanału partnerskiego IT będzie funkcjonować inaczej, niż dotychczas z powodu zmiany modelu biznesowego, bądź w efekcie przejęcia przez innych graczy. Brytyjska analityk podkreślała przy tym, że najszybciej rozwijający się integratorzy działają w niszach i są coraz bardziej wyspecjalizowani. Jednocześnie tworzą własne, autorskie rozwiązania na potrzeby cyfrowej transformacji i w razie potrzeby chętnie współpracują z innymi firmami IT, w tym startupami. Ich filozofia działania polega na tym, że starają się nie tyle dopiąć transakcję czy wygrać przetarg, ale raczej realnie pomóc klientom w rozwoju ich biznesu. Według Margaret Adam, żeby trafić do tego ekskluzywnego grona integratorów, firmy IT powinny spędzać znacznie więcej czasu niż kiedykolwiek na planowaniu strategicznym.     

„Potrzebna jest także większa kooperacja pomiędzy integratorami. Tymi, którzy mają konkretną specjalizację w ramach określonych rynków wertykalnych a tymi, którzy po prostu dostarczają infrastrukturę w tradycyjnym modelu” – dodaje Tim Henneveld, pełniący funkcję COO w TIM-ie.  

Dystrybucja pod presją

Z danych IDC wynika, że resellerzy i integratorzy do dalszego rozwoju niezmiennie potrzebują dystrybutorów. Oczekują od nich przede wszystkim szkoleń i wsparcia technicznego (44,4 proc. wskazań), dobrej logistyki (43,7 proc.), dostępu do chmurowych marketplace’ów (43,1 proc.), umożliwiania współpracy z innymi firmami IT (40,4 proc.), jak też wsparcia marketingowego (39,4 proc.).   

Zmieniać muszą się także dystrybutorzy, co jest o tyle trudne, że – jak podkreśla Eric Nowak, szef regionu EMEA w Arrow ECS – każda zmiana związana z chmurą, IoT czy sztuczną inteligencją – wymaga wielkiego wysiłku i czasu, podczas gdy producenci oczekują transformacji w trybie „od ręki”. Dodatkowo, zdaniem Tima Hennevelda, sami mają tendencję do unikania zmian akurat wtedy, gdy jest to na rękę dystrybutorom.  

„Podczas spotkań z producentami podkreślamy, że zanim zaczniemy rozmawiać o przyszłości, realizacji projektów IoT i pokryciu potrzeb rynku od A do Z, rozwiążmy może najpierw konkretne problemy jakie występują tu i teraz, na przykład nieprzewidywalna polityka marketingowa vendorów. Wtedy słyszymy od nich, że nie są w stanie tych problemów rozwiązać od ręki i zamiast tego… chcą rozmawiać o przyszłości. Zatem mój apel do producentów brzmi: najpierw poradźmy sobie z bieżącymi problemami we współpracy i spełnijcie dotychczasowe potrzeby dystrybutorów, a potem snujmy wizje dotyczące przyszłości” – mówi przedstawiciel niemieckiego dystrybutora.    

Tymczasem przyszłość okazuje się niejasna, nie tylko w przypadku trudno przewidywalnego rozwoju branży IT, ale sytuacji międzynarodowej. Począwszy od wojny celnej pomiędzy USA a Chinami, poprzez spodziewaną przez niektórych ekonomistów w ciągu najbliższych 6 miesięcy recesji w Stanach Zjednoczonych, aż po Brexit. Według goszczącego w Lizbonie Angela Talavera, Lead Eurozone Economist w Oxford Economics, jeśli spełni się czarny scenariusz Brexitu w wersji „no deal”, najbardziej poszkodowanym krajem UE, poza Wielką Brytanią i Irlandią, ma być Polska.

Networking     

Kluczowym elementem GTDC Summit EMEA są zawsze nowe kontakty biznesowe i możliwość podtrzymywania tych dotychczasowych. W tym celu z Polski przyjechali przedstawiciele AB oraz Veracompu, aby – podobnie, jak europejscy przedstawiciele Arrow ECS, Tech Daty, Ingram Micro, ELKO Group czy Westcon Comstor – wykorzystać okazję do rozmów z bardziej lub nieco mniej znanymi producentami. Wśród nich można wymienić między innymi: Lenovo, Huawei, Fujitsu, Schneider Electric, Dell, Startech czy Wasabi Technologies. Warto podkreślić, że w wydarzeniu biorą udział także mało znani polskim integratorom dystrybutorzy, jak: TIM (Niemcy), Tarsus Technology (RPA), bądź Infinigate (Szwajcaria). Znaczącą rolę podczas wydarzenia pełnią też firmy analityczne i konsultingowe, a wśród nich: Context, GfK, Rootsquared i Canalys. W konferencji wzięło udział ponad 140 osób, w tym przedstawiciele 14 dystrybutorów i 38 producentów.