Firmowe działy sprzedaży szybko zmierzają do tego, że agenty AI będą obecne w całym dziale handlowym. Jednak ich większa liczba nie oznacza automatycznie większej produktywności – uprzedza Dan Gottlieb, wiceprezes ds. analityki w Gartnerze. Według Salesforce’a 9 na 10 sprzedawców stawia na agentów AI.

Gartner prognozuje, że w 2028 roku liczba agentów AI przewyższy liczbę sprzedawców 10-krotnie. Jednak mniej niż 40 proc. sprzedawców stwierdzi, że nastąpiła poprawa wydajności dzięki agentom.

„Bez odpowiednich podstaw w postaci danych, integracji przepływów pracy i doświadczeń sprzedawców, dyrektorzy sprzedaży ryzykują rozrost agentów” – zauważa Gottlieb.

„Agenty AI są tak skuteczne, jak systemy, w których działają. Jeśli te systemy są rozdrobnione, będą skalować fragmentację. Jeśli systemy zostaną przeprojektowane pod kątem oceny sprzedawcy i wartości dla klienta, agenty mogą pomóc w stworzeniu znaczącej wydajności” – zastrzega wiceprezes.

Trzy rzeczy do zrobienia przez dyrektorów sprzedaży w związku AI

Aby uniknąć rozrostu agentów i poprawić produktywność dzięki nim, Gartner zaleca dyrektorom trzy działania.

Pierwsze to stworzenie infrastruktury sprzedaży opartej na AI. Powinna ona łączyć dane przedsiębiorstwa, systemy i ocenę sprzedawcy, aby agenty generowały trafne i specyficzne dla firmy wyniki.

Po wtóre warto wykorzystać AI, aby zmniejszyć obciążenie administracyjne, skalować wiedzę ekspertów, zapewnić menedżerom wgląd w dane, który usprawni coaching i podejmowanie decyzji – radzi Gartner.

Sugeruje też, by poprawić wydajność sprzedaży dzięki AI. W tym celu dyrektorzy mają patrzeć nie tylko na oszczędność czasu. Trzeba też zmierzyć, czy i jak AI poprawia wydajność sprzedawców i wyniki handlowe.

„Szefowie sprzedaży powinni pytać, gdzie agenty mogą poprawić jakość decyzji i zwiększyć potencjał, a nie tylko o to, gdzie można ich rozmieścić” – radzi Gottlieb. „Organizacje, które dobrze to ogarną, nie tylko zyskają więcej sztucznej inteligencji w dziale sprzedaży. Będą miały lepszy system sprzedaży” – twierdzi wiceprezes.