Adam Wojtkowski, który wcześniej kierował polskim odziałem EMC, przejął od 1 lutego stery Dell EMC w Polsce. – Startujemy z doskonałej pozycji. Przewodzimy w segmencie macierzy dyskowych, gdzie kontrolujemy ponad 30 procent rynku. W grupie urządzeń PBBA nasz udział przekracza 60 procent. Jesteśmy także pierwsi w zestawieniach sprzedaży serwerów i stacji roboczych oraz drudzy wśród dostawców komputerów osobistych  – wylicza Adam Wojtkowski.

Nowo powołany dyrektor generalny odpowiada  za  sprzedaż całego portfolio rozwiązań, produktów i usług technologicznych przeznaczonych dla klientów biznesowych, indywidualnych i sektora publicznego. Adam Wojtkowski nadzoruje pracę trzech działów: Public (klienci z sektora publicznego), Large Commercial (duże przedsiębiorstwa) oraz Mid Market (średnie firmy). Dodatkowo, w ramach polskiej organizacji sprzedaży Dell EMC funkcjonują dwa działy podległe dyrektorom regionalnym na Europę Środkowo-Wschodnią – Channel (kanał partnerski) oraz Volume Distribution (dystrybucja wolumenowa).

Obszary wzrostu 

Adam Wojtkowski przewiduje, że tegoroczne wpływy Dell EMC wzrosną od 4-10% w porównaniu z ubiegłorocznymi przychodami wygenerowanymi łącznie przez EMC i Della.  Firma duże nadzieje wiąże z nowymi segmentami rynku, w tym rozwiązań sieciowych. – W tej grupie produktów udział Dell EMC jest stosunkowo niewielki i  oscyluje wokół kilku procent, ale stawiamy tutaj dopiero pierwsze kroki. Co ważne, nie jesteśmy obciążeni żadnym dziedzictwem jak nasi konkurenci. Oparte na otwartych standardach rozwiązania sieciowe  Dell EMC pozwalają klientom zerwać z przestarzałymi strategiami – mówi Adam Wojtkowski.

Dell EMC liczy także na inne perspektywiczne obszary wzrostu, takie jak chmura hybrydowa, programowo definiowane centra danych, infrastruktura konwergentna, analityka danych, mobilność i cyberbezpieczeństwo. 

Dyrektor generalny Dell EMC w Polsce odniósł się również do zmian zachodzących w branży pamięci masowych. – Lokalny rynek macierzy dyskowych w  rośnie w tempie 2-3 procent rocznie.  Następuje spadek zainteresowania produktami klasy high-end. Klienci zastępują je systemami typu midrange. Na to nakładają się dwa nowe trendy – software defined storage oraz zamian dysków twardych na pamięci  flash. Pierwszy postępuje powoli, zaś popularność nośników flash rośnie bardzo szybko. Szczególnie interesujący przypadek stanowi klasa rozwiązań all-flash, gdzie świetnie sprzedaje się XtremIO   – tłumaczy Adam Wojtkowski.  

Kanał sprzedaży – bez rewolucyjnych zmian

Jednym z największych wyzwań, przed którym stoi Dell EMC, jest umiejętne połączenie sieci dystrybucji Della i EMC. John Byrne, szef kanału partnerskiego Dell EMC, oznajmił w października ubiegłego roku o planach dotyczących zmniejszenia liczby dystrybutorów.  Proces weryfikacji wciąż trwa i finalne decyzje jeszcze nie zapadły. 

W Polsce  łączne przychody  Dell i EMC oscylują wokół 400 mln dolarów, z czego około 60 procent stanowi dystrybucja wolumenowa, będąca domeną broadlinerów. W tym segmencie pierwszoplanową rolę powinni odgrywać AB i ABC Data. Natomiast zupełnie nową jakość wnoszą dwaj dystrybutorzy VAD – S4E oraz Arrows, wcześniej związani z EMC. – Chcemy przenieść nasze kompetencje z EMC, tym bardziej, że Dell nie miał zbyt bogatych doświadczeń w relacjach z dystrybutorami z wartością dodaną – wyjaśnia Adam Wojtkowski. 

Wielu partnerów, którzy do tej pory sprzedawali produkty Della, deklaruje chęć włączenia do oferty systemów  EMC. To  budzi obawy wśród firm od lat oferujących rozwiązania światowego lidera rynku storage. Ich zdaniem ostra konkurencja doprowadzi do erozji marż.  Dyrektor generalny Dell EMC twierdzi, że niepokój partnerów jest nieuzasadniony.  Dlaczego?  Roczne obroty na polskim rynku pamięci masowych wynoszą około 120 mln dolarów. Ale połączenie z Dellem pozwala dotychczasowym resellerom EMC wejść na nowe rynki – serwerów o wartości 260 mln dolarów i rozwiązań sieciowych szacowanym na 130 mln dolarów.