Obecnie liczba takich partnerów
przekracza 75 tys., co oznacza 44-proc. wzrost w ciągu 2015 roku
fiskalnego – wynika z informacji podanych przez Kevina Turnera, COO
Microsoftu, podczas trwającego właśnie w Orlando WPC 2015. Nadal
jednak „chmurowi” partnerzy stanowią stosunkowo niewielki
odsetek (ok. 11 proc.) całej światowej organizacji partnerskiej
Microsoftu, która liczy około 650 tys. resellerów i
integratorów. Z drugiej strony jeszcze dwa lata temu sprzedawców
chmury z Redmond było niespełna 20 tys., a więc zaledwie 3
proc. wszystkich partnerów.

 

Bonusy? Głównie za sprzedaż
chmury…

Microsoft jest zdeterminowany do tego,
aby znacznie przyspieszyć proces adaptacji integratorów do swojej
strategii, gdyż – jak podkreślił Kevin Turner – koncern ma wciąż
za mało partnerów sprzedających usługi cloud. Zapowiedział przy
tym, że w 2016 r. fiskalnym (rozpoczętym 1 lipca) aż połowa
bonusów (incentives) będzie dotyczyła usług cloudowych. Dla
porównania, w poprzednim okresie rozliczeniowym odsetek „chmurowych”
bonusów wynosił 32 proc., rok wcześniej 19 proc., zaś w 2013 roku
fiskalnym jedynie 10 proc. Pobudzona w ten sposób aktywność
integratorów i klientów ma wzmocnić pozycję Microsoftu w
segmencie IaaS, PaaS, SaaS oraz chmury hybrydowej. Dodatkowym bodźcem
dla dalszego rozwoju usług chmurowych Microsoftu ma być
rozszerzenie programu Cloud Solution Provider na dwie istotne usługi:
CRM Online oraz Azure (do tej pory był nim objęty Office 365, a
także Intune oraz Enterprise Mobility Suite).

 

Konsumpcja, głupcze!

Za kluczową należy uznać zmianę,
zgodnie z którą partnerzy Microsoftu nie będą już wynagradzani
za samą tylko sprzedaż usług chmurowych. Teraz będzie się
liczyło przede wszystkim to, czy klienci faktycznie z nich
korzystają i w jakim stopniu („access versus consumption”). Przy
czym ten sam model wynagradzania ma dotyczyć także handlowców
koncernu.

Takie podejście to pochodna tego, że
spory odsetek klientów (zwłaszcza korporacyjnych) kupował w ramach
dotychczasowych, odnawialnych umów licencyjnych prawa do usług
cloudowych (jako element większej całości), ale korzystał z nich
tylko sporadycznie lub wcale. Partnerzy Microsoftu byli zadowoleni,
bo zarabiali, ale takie kontrakty w gruncie rzeczy w sztuczny sposób
podbijały statystyki sprzedażowe usług cloudowych. Nowe podejście
do rozliczeń oznacza, że Microsoft – przynajmniej w zamyśle – zwiększy poziom wykorzystania Office’a, Yammera, CRM Online czy
Lynca. Ale partnerom będzie trudniej o zarobek. Wielu z nich to
się oczywiście nie podoba.

Jeden z integratorów, chcący zachować
anonimowość, określił nowe wymogi mianem „paragrafu 22”.
Chodzi o to, że już poprzednie, choć bardziej korzystne zasady,
niezbyt przekonująco zachęcały do tego, aby podjąć wysiłek i
przekonać klientów do wciąż mało popularnych – zwłaszcza na
mniejszych rynkach, jak Polska – usług typu Office 365. Tymczasem
nowe, bardziej restrykcyjne wymogi, zamiast pomóc w rozruszaniu
koniunktury, wręcz zniechęcają do ich oferowania. I koło się
zamyka…

Przedstawiciele producenta studzą emocje podkreślając,
że partnerzy szybko zrozumieją, iż nacisk na większą adaptację
chmury przysporzy, w dłuższym okresie, korzyści wszystkim jej
dostawcom.

 

MCP – rozluźnienie zasad

Kolejna zmiana, tym razem w odpowiedzi
na powtarzające się prośby ze strony partnerów, dotyczy
kompetencji. Producent zrezygnował z wymogu, który zmuszał
integratorów do posiadania określonej liczby MCP (Microsoft
Certified Professional), aby mieć dostęp do poszczególnych
kompetencji. Oznaczało to konieczność przeszkolenia osób z działu
handlowego, co wiązało się z uciążliwą „papierologią” i
stratą czasu. Zwłaszcza dla największych partnerów, którzy mają
w swoich zespołach po kilkudziesięciu a nawet kilkuset specjalistów
MCP. Jednak zmiana zasad to dobra wiadomość także dla małych
partnerów.

– Konieczność
posiadania określonej liczby MCP sprawiała, że wielu miało
utrudniony dostęp do różnych kompetencji, bądź miało
spory problem w przypadku utraty chociażby jednego specjalisty –
mówi Gavriella Schuster, szefowa działu programów partnerskich w
Microsofcie.

Koncern poinformował także o nowej
kompetencji – Enterprise Mobility Suite (EMS), która dołączyła
do trzech chmurowych kompetencji zaanonsowanych rok temu (Small and
Midmarket Cloud Solutions, Cloud Productivity i Cloud Platform).

– W ten sposób m.in. odpowiadamy na
potrzeby partnerów w związku z rozwojem Surface’a oraz Windowsa
10, który w ciągu kilku najbliższych lat będzie działał na
miliardzie urządzeń, w większości przenośnych – podkreśla
Gavriella Schuster.

Microsoft, podczas WPC 2015,
przedstawił również nowy program certyfikacyjny Microsoft Azure
Certified for Hybrid Cloud oraz Azure Mentor Program, z którego w
tym roku fiskalnym będzie mogło skorzystać od 2 do 3 tysięcy
integratorów.

Jest się o co bić…

Według danych, na które powoływał
się Kevin Turner podczas swojego wystąpienia na WPC, światowy
rynek cloud do 2018 r. będzie corocznie rozwijał się w średnim
tempie 14 proc. COO koncernu poinformował poza tym, że liczba
wykupionych stanowisk na Office’a 365 wzrosła w trzecim kwartale
2015 r. fiskalnego o 84 proc. (rok do roku), zaś w przypadku Azure’a
oraz CRM Online odsetek użytkowników miał się w tym czasie
podwoić. Generalnie w omawianym okresie wzrost przychodów koncernu
ze wszystkich serwisów chmurowych wyniósł 106 proc. (co oznacza
trzycyfrowy skok przez siedem kwartałów z rzędu). Co ciekawe,
Microsoft jest obecnie jedynym dostawcą na świecie, który we
wszystkich czterech tzw. magicznych kwadratach Gartnera dotyczących
cloudu zajmuje pozycję lidera (Cloud Infrastructure as a Service,
Enterprise Application Platform as a Service, Public Cloud Storage
Services, x86 Server Virtualization).

– Nie patrzcie w przeszłość, ani nie
wybiegajcie za daleko w przyszłość. Tu i teraz jest moment, w
którym możemy wykorzystać naszą szansę i cieszyć się tym, że
jesteśmy na tak fascynującym etapie rozwoju rynku. Zmieńcie swój
sposób widzenia świata, a zmienicie świat, który widzicie –
zachęcał partnerów Kevin Turner podsumowując swoje niemal
godzinne wystąpienie.

Szczegóły na temat nowości i zmian w
kanale partnerskim znajdują się na stronie
https://mspartner.microsoft.com.