Ubiegły rok był tym, który pokazał, jak duże znaczenie dla
polskiego rynku dystrybucji miał obrót smartfonami. W przypadku ABC Daty wartość
sprzedaży produktów z segmentu „mobile” stanowiła blisko 41 proc. przychodów
ogółem spółki, co oznaczało ponad 7-procentowy spadek rok do roku. Zarząd dystrybutora
nie kryje, że było to związane z wprowadzeniem tzw. odwróconego VAT-u, ale
jednocześnie zwraca uwagę, że ogłoszona w 2015 r. strategia ABC Daty zakłada
koncentrację na rentowności i bardziej zyskownych transakcjach, nie zaś zwiększaniu
obrotów za wszelką cenę. W efekcie średnia marża ze sprzedaży skoczyła z 4,7
proc. dwa lata temu do 5,5 proc. w roku ubiegłym. Dystrybutor stara się także
trzymać w ryzach koszty, dzięki czemu cieszy się wyraźnie niższym zadłużeniem
netto od konkurentów.

To daje nam „przestrzeń”
do pozyskiwania finansowania na inwestycje w perspektywiczne obszary naszej
działalności, jak chociażby dział Value+
– mówi prezes Ilona Weiss. – Jednocześnie oferujemy wyjątkowo korzystne
zasady finansowania naszych partnerów, dysponując na ten cel kwotą 1,8 mld zł.
Mamy z bankami bardzo dobre umowy parasolowe na cały region CEE, dzięki czemu
nasze wsparcie finansowe dla partnerów jest dużo lepsze niż w przypadku lokalnych
graczy w takich krajach, jak Węgry, Rumunia czy Litwa. Po prostu dużo mniejsze
firmy nie są w stanie uzyskać od banków tak dobrej oferty.

Zdaniem Ilony Weiss to jeden z powodów, dla których pozycja
polskiej spółki na lokalnych rynkach znacząco się poprawiła. W ubiegłym roku
ABC Data w segmencie dystrybucyjnym wskoczyła na drugie miejsce w Polsce, ale
znacznie bardziej spektakularne wyniki osiągnęła na Węgrzech (skok o 12 miejsc
w górę, na ósmą pozycję) i w Rumunii (z czternastej na trzecią). Łączny wzrost
sprzedaży na Litwie, Węgrzech i w Rumunii wyniósł 85 proc.

Obecnie udział spółki w sektorze dystrybucji IT w regionie
CEE wynosi około 6 proc. W ciągu dwóch najbliższych lat zarząd ABC Daty chce
zwiększyć ten parametr do 10 proc. Żeby lepiej obsługiwać partnerów z regionu
CEE zarząd ABC Daty planuje otwarcie czwartego regionalnego magazynu (zarząd
spółki nie ujawnił na razie jego lokalizacji).

W minionym roku polski broadliner znacznie powiększył
portfolio dostępnych produktów – z 73 tys. do 180 tys., przede wszystkim w
obszarze „mobile”, „telco”, RTV/AGD oraz rozwiązań wprowadzanych do portfolio z
myślą o dziale Value+. Rozbudowa oferty dotyczy także wysokomarżowych grup
produktowych niezwiązanych z branżą IT. Należą do nich artykuły szkolne i
biurowe (Herlitz, 3M, Stabilo, Donau i in.), zabawki (m.in. Duplo, Lego,
Mattel, Hasbro) oraz narzędzia i elektronarzędzia (np. DeWalt, Stanley,
Black&Decker). W sektorze IT, w podziale na kategorie produktowe, widać
wzrost udziału produktów sieciowych w sprzedaży ogółem (z 4,58 proc. do 7,71
proc.). Ta kategoria rozwiązań jest obsługiwana przez dział Value+.

Uznaliśmy, że należy
ten dział wydzielić z ogólnej struktury tak, żeby funkcjonował jak odrębna
firma. Dlatego na przykład część broadline’owa jest rozliczana z wyniku
codziennie, a dział Value+, ze względu na specyfikę projektów z wartością
dodaną, w dużo dłuższych okresach
– podkreśla Juliusz Niemotko, wiceprezes
zarządu.  

Na uwagę zasługuje m.in. trzykrotny wzrost sprzedaży
produktów Cisco (rok do roku). Znaczący wpływ na ten wynik miało obsługiwane przez
ABC Datę wdrożenie sprzętu tej marki o wartości kilkudziesięciu milionów
złotych na potrzeby Ministerstwa Obrony Narodowej.

W ubiegłym roku ABC Data zwiększyła też swój udział w dystrybucji
telefonów i tabletów do operatorów telekomunikacyjnych (Orange, T-Mobile, Pus,
Play, Cyfrowy Polsat) z około 50 do ponad 60 proc. Broadliner jest
autoryzowanym dystrybutorem m.in. takich marek, jak Apple (poprzez spółkę
zależną iSource), Samsung i Huawei.   

Zarząd ABC Daty podkreśla, że w ubiegłym roku spółka mocno
zwiększyła zaangażowanie w rozwój kompetencji wśród swoich pracowników. W tym
celu wprowadzono m.in. takie programy, jak Leadership Academy, Sales Academy
oraz English Academy. Kolejnym krokiem było rozpoczęcie programu Top 300
skierowanego do największych partnerów handlowych dystrybutora.

Zwiększenie naszego
zaangażowania we współpracę z takimi firmami, jak Media Expert czy Komputronik
sprawiło, że udało nam się podwoić obroty z naszymi kluczowi partnerami. Warto
podkreślić, że nie graliśmy ceną, o czym świadczy wyraźny wzrost średniej marży.
Nie zaniedbujemy przy tym mniejszych resellerów, dla których opracowaliśmy
program partnerski Arkadia
– mówi Andrzej Kuźniak, wiceprezes zarządu.

W roku 2016 spółka zakłada kontynuację swojej strategii na
lata 2016-2018, która ma skutkować wyceną broadlinera na poziomie 1 mld zł. Zarząd
dystrybutora nie obawia się przy tym, że na przeszkodzie staną ewentualne
działania skarbówki w związku z tzw. karuzelami VAT na sprzęcie elektronicznym.

Od pewnego czasu
trwają u nas dwie kontrole skarbowe, ale przebiegają bez żadnych problemów. Od
2012 r. stosujemy bardzo rygorystyczne procedury oceny dostawców, wykazując w
tym zakresie należytą staranność
– mówi Ilona Weiss.  

Prezes ABC Daty dodaje, że nie można przy tym oczekiwać, że
spółka będzie kontrolować drobiazgowo cały przepływ towaru, bo nie dysponuje
niezbędnymi do tego narzędziami.

Takimi możliwościami,
związanymi z drobiazgowym „prześwietlaniem” poszczególnych firm, dysponuje
jedynie Państwo
– podsumowuje Ilona Weiss.