83 proc. kupujących w firmach preferuje e-handel
Połączenie kanałów cyfrowych i prowadzonych przez ludzi ma kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży - twierdzą analitycy.
Dopełniła się zasadnicza zmiana w zakupach firmowych. Szefowie sprzedaży muszą przemyśleć swoją strategię.
83 proc. kupujących B2B twierdzi, że woli zamawiać lub płacić za pośrednictwem handlu cyfrowego – według ankiety Gartnera. Wskazuje to, że e-handel wskutek pandemii szybko stał się normą także w zakupach firmowych.
Co więcej, firmowi nabywcy posługujący się komputerem czy smartfonem, którzy samodzielnie poruszali się w procesie zakupu, częściej finalizowało transakcję, jak to określają analitycy, wysokiej jakości (65 proc.). Tymczasem tylko 24 proc. kupujących B2B poprzez kontakty z przedstawicielami handlowymi podejmowało takie decyzje.
Szefowie sprzedaży muszą więc przemyśleć podejście do zarządzania handlem cyfrowym, jak i interakcjami związanymi ze sprzedażą – apelują analitycy.
Trzeba ułatwić klientowi poznanie jego potrzeb
„Potrzebne jest nowe podejście, które łączy zaangażowanie cyfrowe i personalne” – twierdzi Craig Riley, szef ds. badań w Gartnerze.
Zdaniem analityków słabe wyniki zarówno w sprzedaży online, jak i poprzez handlowców, mają wspólną podstawową przyczynę: nieefektywne uczenie się klientów.
Utrzymują więc, że trzeba stworzyć takie ścieżki, które integrują kanały cyfrowe, jak i te prowadzone przez człowieka, aby klienci lepiej zrozumieli swoje własne potrzeby.
Kiedy kupujący doświadczają takiej autorefleksji, są o 147 proc. (co za dokładność wyników) bardziej skłonni kupić więcej niż pierwotnie planowali – wynika z danych.
Połączenie internetu i handlowca
To połączenie kanałów cyfrowych i prowadzonych przez ludzi ma zdaniem Gartnera kluczowe znaczenie dla sukcesu sprzedaży, ponieważ gdy kupujący B2B twierdzą, że przedstawiciele handlowi skutecznie wykorzystują technologię ułatwiając komunikację, zaufanie klientów wzrasta (wg wyliczeń o 17 proc.). Prowadzi to do realizacji transakcji wysokiej jakości.
Gartner zaleca też dyrektorm sprzedaży rozważenie następujących działań:
– połącz liderów sprzedaży i marketingu, aby ustalić wielokanałową strategię dotyczącą ścieżek uczenia się klientów, w tym kampanii opartych na kontach
– buduj cyfrowe narzędzia sprzedaży do współpracy z klientami w czasie rzeczywistym.
– przygotuj dla przedstawicieli handlowych szczegółowe pytania i wyposaż ich w narzędzia, wspomagające podejmowanie decyzji przez nabywców.
Podobne aktualności
80 proc. inicjatyw zarządzania danymi i analityką zakończy się porażką
Stosowane obecnie podejście nie jest potrzebne większości firm - twierdzą eksperci i radzą, co robić.
PC i smartfony z AI będą stanowić 22 proc. rynku w 2024 r.
Klienci łatwo nie zapłacą więcej za PC AI. Będą wymagać istotnych powodów do inwestycji - twierdzi Gartner.
Co piąta firma w Polsce nie ma systemu do automatyzacji zakupów
Dla 73 proc. firm najważniejsza przy wyborze systemu zakupowego B2B jest łatwość integracji i wdrożenia.